Danas, kada postajete poduzetnik, dajete časnu poduzetničku riječ da ćete... PRODAVATI! 'Joj, samo to ne!' Ovo je epizoda za sve vas stručnjake s godinama i dekadama iskustva u struci, ali bez puno prakse i obuke u prodaji, koji osjećate veliku nelagodu kad trebate prodati sebe i svoje intelektualne i svake druge usluge, proizvode i rješenja.
Srećom, prodaja se može naučiti, a o tome sve zna naš današnji gost, stručnjak za prodajnu komunikaciju Ante Mihaljević.
Pogledajte video
Sadržaj epizode:
- Antina specijalnost
- Zašto ne znamo prodavati
- O polaznicima Antine Prodajne akademije
- Osvještavanje potencijalnih klijenata
- Kada započeti prodajni razgovor
- Kako do kupaca (prospecting)
- Cold calling
- Tema cijene
- Kako kreirati dobre situacije za prodajna pitanja
- Važnost glasa i govora u prodaji
- Osjećaj neautentičnosti u prodaji
- Prodaja kao umijeće pomaganja
- Kada je vrijeme posvetiti se prodaji
- Antino gostovanje u emisiji o prodajnoj komunikaciji
- Savjet za usavršavanje prodaje
GOST: ANTE MIHALJEVIĆ, TRENER PRODAJNE KOMUNIKACIJE
Ante je komunikacijski stručnjak koji pretvara svoje klijente u samopouzdane komunikatore i uspješne prodavače. Osim razvijanja komunikacijskih vještina kod svojih klijenata na hrvatskom i engleskom jeziku, potiče ih da iskoriste svoj maksimalni potencijal. Kako sam kaže, njegova misija je jednostavna - naučiti ljude kako graditi odnose, biti učinkoviti u komunikaciji i imati poboljšane društvene vještine. Također, edukacija je njegova strast tako da je i naporno radio da stekne razne certifikate od uspješnih institucija kao što su Oxford, Fierce i Sandler, ima preko 20.000 sati odrađenih u edukacijama i treninzima što mu je osiguralo dugoročne suradnje s respektabilnim institucijama.
Ante Mihaljević na internetu:
SPONZORI:
✨ Adverbilla vam pomaže zaposliti idealne kandidate:
koji znaju raditi, koje ne morate trenirati, i koje klasični portali za zapošljavanje ne dosežu. Javite se Adverbilli i zaposlite osobu za 2 tjedna: www.adverbilla.com
✨ Primajte sve natječaje javne nabave za vašu djelatnost putem emaila
Tisuće javnih nadmetanja iz Hrvatske, BiH i svih zemalja regije. Registrirajte se za besplatni probni period od 14 dana: www.briefing-nadmetanja.hr
Transkript epizode
Visnja: Dobar dan i dobrodošli u 120. Eduza show, videopodcast uživo o poslovnom podučavanju, o cjeloživotnom učenju i općenito razvoju ljudskih potencijala. Ja sam Višnja Željeznjak, pokretačica sam platforme za poslovne edukacije Eduza i naša današnja tema je namijenjena svima nama ili vama, poduzetnicima, koji ste možda još na početku vaše poduzetničke karijere, ne nužno karijere, stručne karijere, nego ste se možda nedavno osamostalili u nekih jedne do tri godine i sada ono što se događa je prodaja.
Prodaja kao nešto čega se mi bojimo, nešto što izbjegavamo, nešto što bismo voljeli dati drugima da rade umjesto nas. I onda kada tako nešto probamo, mi zapravo vidimo da se te stvari ne mogu outsourcati. Što ćemo danas učiti? Danas ćemo učiti od pravog stručnjaka. Pričat ćemo o tome zašto ne znamo prodavati.
Pričat ćemo kako prodati sebe, a da ne izdamo sebe. Malo ćemo dotaknuti temu koju mnogi osjećamo, a to je da kada prodajemo da nismo autentični mi, kao da se nekako mijenjamo u procesu prodaje. I naravno pričat ćemo o tome kako praktično doći do novih kupaca, pogotovo ako volite onaj ljudski touch, ako volite sve to napraviti na teži način, a to je etični način i to je moralni način.
I zato u svoj studio uključujem mog današnjeg gosta, a to je trener prodajne komunikacije Ante Mihaljević. Ante, bolje te našao.
Ante: Još bolje te našao.
Visnja: Dobro došao, Lastane. Ti nam trebaš jer ti nama možeš ove naše početničke muke malo ublažiti, a to je da mi ne znamo prodavati, pa možeš nam reći Ante prije nego što krenemo u svu tu cijelu veliku zavrzlamu.
Ti si trener prodajne komunikacije. Možeš li nam reći koja je tvoja specijalnost i za što si se ti na tržištu od svih prodajnih trenera komunikacije, za što si se ti specijalizirao?
Ante: Sad moram političarski reći. Hvala na pitanju. Dobro je pitanje sad zafrkanciju na stranu i još uvijek ja pokušavam sam naći odgovor na njega, jer nekako toliko se toga nudi, imaš onaj fear of missing out.
Ako idem u jednu smjeru, to znači da sam isključio sve druge smjerove. Ono što je nekakav moj uži fokus i ono gdje se javno nalazim, i to mogu zahvaliti Robertu Levaku najviše jer me on na to upozorio, kad je rekao, ali ti si onaj lik što radi moralnu i etičnu prodaju. Ja rekao... Ok, ok, I can live with that, to mi paše, to mi se sviđa.
Tako da, ajde, nastranu sad ta tema, ako bi morali razmišljati o target audienceu, rekao bih da je to, ma ni business to business, ni business to customer, human to human ako ćemo baš nekako to etiketirati, odnosno, trener za sve one, koji su one man bendovi, koji pokušavaju sebe kao treneri, kao coachevi, kao konzultanti, tu se onako najbolje pronalazim, da pomogem tim ljudima jer je to put koji sam i ja prošao i želim ljudima da što bezbolnije prođu kroz njega, jer nema potrebe da se dvoje zapatimo.
Ja sam svoje ispatio, sad nek neko drugi prođe bez metaka tu, ako je moguće ikako. Naravno da ja mogu pomagati i na drugim sferama prodajne komunikacije, ali ovo je negdje onako gdje sam so special.
Visnja: Drago mi je da jesi, zato jer nam treba specijalizacija. Evo, stvarno, prodaja je nešto što... Rekla bih da ima dovoljno ponude na tržištu.
Rekla bih da se jako puno podučava po korporacijama, ali nekako mi se čini baš da mi, koji smo mali, koji smo na početku, koji možda ni ne znamo toliko da onda je tu problem, da tu treba zabosti. Netko treba baš da nas razumije i da nam ne priča sad, ne znamo kakvim... Šta ja znam? Stvarima koje su možda za korporacije bitni, ono kako biti lider prodajnih timova, sve je to važno.
Ali ja sam lider same sebe i ja sam i glavni prospecting, i glavni closer, i hunter, i gatherer i sve te nekakve stvari koje se koriste u prodaji. Tako da drago mi je da si se toga uhvatio.
Prije nego što idemo na ove sve naše teme, ja ću, Ante, reći da pozdravljam sve naše gledatelje. Andreja Bakula je već s nama tako da nju jako lijepo pozdravljamo - bok Andreja - kaže uz predobru i važnu temu za naš friške poduzetne - tako je Andreja, godinu i nešto je ona sada u svojem poduzetničkom putu - tako da ostani s nama Andreja ako možeš i postavljaj pitanja jer imamo stručnjaka koji - nisi Ante baš dostupan stalno u ovim našim digitalnim krugovima, ti si više po terenu i po inhousevima?
Ante: Je, mislim tu do sada rekao bih da je neki omjer 80-20, da je 20% mene digitalno, 80% još uvijek analogno i jednostavno po terenu sam inhouse, na nekakvim javnim događanjima, keynote eventima - tako da nisam toliko aktivan na LinkedInu, odnosno tu sam više kao neka lurker, tu i tamo nešto objavim ali vidim prostor za i komentiranje također.
Visnja: Izvrsno i zato ljudi iskoristite ovu šansu ako nas gledate live čak i ako gledate u snimci gdje god to gledate, na LinkedInu, na YouTubeu, na Facebooku i čak i na EON TV-u odnedavno možete naći nas, na social media i pitati u komentarima, a ja ću se osobno pobrinuti da Ante to vidi. Ante, ja gledam okolo sve ove mreže.
Može. Kao mali nekakav patuljak ću ti doći, onako doći, kao domaći, znaš ono. Može,
Ante: domaći, može, može, može.
Visnja: Baš tako ću ti doći. Super. Baš čitam nešto gdje se domaći pojavljaju, tako da mislim da smo... Izvrsno.
Ante: Izvrsno.
Visnja: Ante, zašto mi ne znamo prodavati, molim te?
Ante: A tko nas je naučio?
Visnja: A, kako si to dobro rekao.
Ante: Gle, pitanje je mislim super.
I za puno toga ti imaš edukacije. Ti hoćeš biti doktor, ok, izvolite, 5-6 godina ideš na fakultet, pa ideš u specijalizaciju, pa su u specijalizaciji, pa ti je 45 i sad si spreman biti doktor. Hoćeš biti pravnik, ti imaš neki 5 plus 0, misli da su oni integralni, studiraš, pa ideš dvije godine do pravosudnog, pa si sad i pravnik, pa se učiš kako biti pravnik.
Za puno nekakvih profesija, struka, zanata postoje formalna edukacija. Za ovo što treba meni, tebi, našoj publici danas, pa i dobrom dijelu poduzetnika koji danas neće ovo gledati, nema škole. Ti imaš edukacije razno razne, na YouTube ima masu sadržaja, može se naći fora knjiga, ali one sve pričaju o principima prodaje, i to je ili B2B ili B2C prodaja gdje se priča, i nažalost priča se iz perspektive američkog mainstream prodavanja koji je kod nas preveden, nema puno ljudi kod nas koji su to pisali, ono malo što sam čitao, opet ljudi su pisali iz svoje perspektive koji su bili ili komercijalisti, trgovački putnici, terenci, pa su kasnije ušli u nekakve trenerske vode, ili su ljudi koji su bili iz korporativnog svijeta, pa su onda prenijeli te nekakve principe korporativne prodaje, često čuješ i pregovaranje, koja meni uopće nije fora, ali u redu, poštujem respekt, i onda ljudi jednostavno iz te vizure, iz te perspektive pričaju o prodaji onako paušalno i površno, ne zato što su oni ovakvi ili onakvi, jer ne znaju drugačije.
Tako da, zašto mi ne znamo prodati? Nažalost, ne postoji baš puno formalnih edukacija koje bi pokrivale taj teren, a ako i postoje, dobro. Dio vremena, mi koji smo dobri u prodaji. Malo klipšemo u marketingu pa se ne znamo dobro izreklamirati i onda imaš onda conundrum neki skroz novi, tako da quick answer nije nas nitko naučio, odnosno nije nam nitko rekao, a sad postoje u nama nekakvi otpori, nekakva uvjerenja koja nas blokiraju, ne bi ja da prostiš prodavao, to je prljava riječ, ne smiješ pred djecom to pričati, možda ima malo i toga.
Visnja: Ja sam svakako sigurna, znam kako je meni bilo, znači 2002. godina je, treba prodavati tehnologije koje su tada svima bile na razini: pa to će jednog dana proći, to je samo fad, prolazna stvar, taj internet, pa ajmo mi pričekati da to se makne pa da se mi vratimo na naše stare one teme, ono, meni nije bilo jednostavno prodavati, ali nisam imala izbora i nisam se zvala prodavačicom i više sam na sebe gledala kao, ha, ja sam sad friška poduzetnica, je li, srećom, Ante, ja sam imala tu nekakvu prednost da je ipak postojala potražnja za uslugama koje smo mi tada nudili, to je bila izrada web stranica.
I moram ti reći da sam ja dugo, dugo, dugo godina se ja provlačila ispod, lišo sam prolazila, jer tržište ti dolazi, donosi ti upite i ti zapravo ne naučiš prodavati. Ja nisam dugo, dugo naučila, znaš, dok nisam postala konzultant, kada se to nije letjelo baš sa polica ako alva. Da li vidiš ljude koji dolaze kod tebe na trening u takvoj situaciji ili ipak možda u nekoj drugoj?
Ante: Pa stvarno ima svega. Znalo mi se dogoditi da dođu ljudi koji su jako iskusni u prodaji, koji već godinama prodaju, ali firma ih je natjerala, pa onda dođu prvi sat ovako, znaš, nije im baš drago, ali već do drugog, trećeg se oni malo opuste i postanu vrlo otvoreni. I onda zapravo jedna riječ koju sam često čuo, a to je metodologija.
Odnosno dobar dio njih kroz tu edukaciju bi reklo nešto along the lines of, nešto u stilu sad konačno imamo sustav, sad konačno imamo metodologiju, sad znamo šta je to što mi radimo i kako se to zove, jer dobar dio vremena ljudi intuitivno to rade, ljudi to rade tisućama godina i radit će tisuću godina nakon nas i nismo izmislili toplu vodu, eventualno smo možda artikulirali i usustavili te stvari, pa s nekima to rezonira dobro jer im paše struktura, paše im na ime onako ponovljive korake i da ih onda doista i ponove, a neki ipak vole tu slobodu, e, good news, kad ti dobiješ tu strukturu, kad naučiš da legići idu ovako, a ne ovako, onda ti s tim legićima možeš raditi šta hoćeš i to je nekako i moj put, da ljudima dam prvu strukturu, ono nužne gradivne elemente koji im trebaju, a kad ih nauče, onda jednostavno sad se igrajte, jer sad možete što?
Što želite s njim.
Visnja: Da, to mogu poistovjetiti recimo sa svojim iskustvom iz sporta. Znači, ja sam počela plivati prije točno deset godina, ali onako, znaš, amaterski, jedva ono. Glavno da ruke idu malo ispred tebe, da se ne utopiš jako, da se ne napiješ vode, ali tek kad sam došla sa trenerom, kad je trener došao i rekao, ne, ne, ne, ne tako.
Sad ćemo vam pokazati, dragi učenici, kako da plivate, a da ne izgubite energiju, da možete otplivati sat vremena, da nešto, da izgradite svoje tijelo i da vam to ostane za uvijek kao neka navika. I moram priznati da je to bila jedna od boljih odluka u mom životu, da sam uzela trenera i da nisam nastavila onako samo mlatarati rukama u bazenu i doslovno se daviti.
Ante: I dobro je da si imala tu svijest, jer fascinantno je koliko nas, uključujući tu i sam sebe, koliko nas podrazumijeva da neke stvari koje radimo, svakodnevno radimo, idealno da se to tako radi, od uvijek da se to tako mora raditi, kad ljudima kažeš postoji škola trčanja, pa šta te tu treba učiti, pa ne, nije to baš sam tak, škola plivanja, škola roditeljstva.
Ljudi misle dobili su djecu, evo ga on sad sve zna, plug and play, uštekala je USB i on sad ima transfer znanja, ne ide to baš tako, i okej intuitivno mi možemo doći do jedne razine, ali edukacija, usavršavanje, trening ipak pomaže da prijeđemo i tu razinu po kojoj smo bili, onako po defaultu to je bio naš maksimum, ali nije sve što je ponuđeno.
Visnja: Da, dođeš do nekog lokalnog maksimuma i misliš to je sada top, to su rezultati koje ću ja zauvijek imati, onda ti netko otvori čitav jedan prostor. To ćemo svakako postaviti, evo, neka ljudi postave pitanja konkretna. Imaju, naša Andreja Bakula već ima pitanja, ali prije toga ću pozdraviti i Darka Mareša koji pozdravlja sustav, bok Darko.
Nema rezultata bez sustava, tako je, a s nama je naša Gordana Kastrapeli- bok hvala ti.
Idemo na prvo pitanje. Andreja pita kako i koliko osvještavati potencijalne klijente za usluge koje su im investicija. Naprimjer, da li je mudro uložiti par stotina eura u selekciju kandidata za posao, Andreja se bavi sa...
I izbjeći zapošljavanje krivih i bacenje u vjetar tisuća eura. Osobno me zanima za mikro i male poduzetnike s kojima najviše radim.
Bravo,
Ante: bravo. I Andreja, i sad ne uvlačimo se Andreji, Andreja je školski primjer, this is how you do it. Jer na LinkedInu, tamo je najviše pratim, je već podigla jako visoko ljestvicu tome tko je ona, što je ona i kome komunicira.
Što je prvi nužni preduvjet. Da ona zna kome pruža uslugu i kako da artikulira toj osobi da je to ona pravi fit. Tako da tu smo već napravili odličnu stvar. Dalje, edukacija, edukacija, edukacija. S tim ljudima kontinuirano drip, znači svaki tjedan, svaki dan ako treba lagano puštati balone, informacije, davati ljudima koliko je to vrijedno.
Graditi odnose s njima kad smo uživo ili kad smo preko online medija, polako i postepeno graditi povjerenje. Da ono bude autentično, realno, a ne nešto što je fake. A onda, što se dalje događa? Ako mi izgradimo to povjerenje, sad otvaramo priliku da možemo... Možemo postavljati dublja pitanja. Pitanja koja idu iza onoga šta vama treba.
Jer to šta njima treba, to je onako order taker, to može bilo tko odraditi tu priču. A ne može svatko odraditi ono što Andreja može odraditi. Andreja je bila u njihovoj situaciji empatična, zna što će im se dogoditi, ona to osjeća, ima moralnu odgovornost da toj osobi to iskomunicira na način na koji ta osoba to može prihvatiti.
I tada, ako bih morao dati nekako brz savjet, iako bi bilo idealno da sad ja i Andreja ili ja i ti ili bilo tko drugi imamo 10 sati pa da mi pričamo o tome na dugo i na široko, ali quick fix u ovoj situaciji kod Andreje, da im osvijestimo koliko mjesečno gube zato što nemaju pravo kandidata. I onda to pomnožimo recimo sa 24 mjeseca.
Dvije godine je nešto što naš attention span može pohvatati, sjećamo se stvari prije dvije godine, sjećamo se mi stvari prije 20 godina, ali nemaju toliko jak emocionalni... Znači, nemaju utjecaj na nas. S druge pak strane, ovdje gdje je Andreja, kad je došla već pred kupca i bilo tko od vas tko ovo gleda, kad dođete pred kupca, ta osoba nominalno ima problem.
Ali efektivno, on seže jako doboko, ima reperkusije i na njihove financije, na njihovo poslovanje, ali i na njihovo osjećaj iznutra. Tako da Andrejica ovdje što bih ja napravio u ovoj situaciji i osvijestio bih koliko oni gube na mjesečnoj razini, dok nema i novog kandidata, pomnožio bih to s 24 mjeseca u rikverc i možda 12 mjeseci unaprijed da dobiju neku perspektivu koliko su već spržili love, koliko će tek spržiti love, jer da bi postao jednostavno pitanje.
Da ste vi imali taj iznos 1000 eura, što biste bili napravili s njima?
Visnja: U kojem trenutku bi ti uveo taj razgovor? To je jedno dubinsko pitanje, ovo što si sad rekao. Ja to zovem kvalitetna pitanja, a ti kažeš dubinska. Znači, da se ne osjećamo nelagodno kao prodavači, znači kao friški poduzetnici, a pričat ćemo o toj nelagodi i osjećaju neautentičnosti, ipak vjerojatno postoji neki pravi trenutak kada mi to možemo napraviti.
Da li imaš neki savjet oko toga ili postoji neko univerzalno pravilo? Možda,
Ante: ajmo pokušati. I naravno da je najbrže i najlakše reći, ovisi. Naravno da ovisi, to je sad, ajmo vidjeti o čemu ovisi. Ako je to osoba koju sam netom upoznao, ništa o njoj ne znam, onda će trajati. Onda će to ipak potrajati neko vrijeme, da malo se podružimo, upoznamo, vidimo što ih muči, što ih ne muči, gradimo odnos, gradimo povjerenje.
Ja tu ne bi išao na one call close, da ja na jednom razgovoru sve zakucam. Nema potrebe. Napravimo discovery, da kvalificiramo osobu, da vidimo jesmo, onaj kako ga zovu, chemistry check. Da vidimo jesmo li uopće fit jedno za drugo. Jer ako ja tebi ne mogu pomoći, pa čemu da te davim pričom ako odmah u startu vidimo da nismo dobar fit.
I na tom prvoj ili drugoj kavi gradimo odnos ili na sastanku. Već iza toga, kad osjećamo da smo prepoznali, da smo zadobili njihovo povjerenje, prepoznali njihove potrebe, možemo početi razgovarati malo intimnije. S druge pak strane. Ako sad Višnja povezuje mene i Andreju i u jednom ogromnom mailu kaže, ej bok Ante, ovo ti je Andreja, Andreja se bavi tim, tim, tim i tim, ona je moja dugogodišnja prijateljica, vidio si je tu, tu, tu i tu, Andreja, Ante se bavi tim, tim, tim, ako je netko napravio uvod, onda smo ono, we can skip the courtesies, možemo preskočiti ove nježnije, laganije stvari uvoda, upucavanja i idemo prijeći malo konkretnije na stvar, ipak ni tu ne treba srljati.
Sad, mogu ja reći nešto ezoterično, tipa, vi ćete znati kad se to dogodi, vidit ćete da se zjenice šire, ne trebamo se hvatati za tako banalne stvari, onog trenutka kad osoba počinje razgovarati o tome da su oni frustrirani, uznemireni, ljuti zbog nečega, e onda znamo da smo razvili dovoljno povjerenja. Jer to su ipak emotivna i intimna osjećanja i ne treba zapravo žuriti s njima i kad ih dobijete, znat ćete da imate tu nužnu dozu povjerenja da možete početi zapitkivati o problemima.
Visnja: Jako zanimljivo, evo. Ja bih tu zaključila. Dodaj se, stavi se u situaciju da te netko može preporučiti pa da ako ti je bitno malo skratiti taj proces prodaje, definitivno... Uvijek.
Ante: Uvijek. Znači ta warm call je 10 milijardi puta bolji nego cold call. Uvijek. Jer mislim ja imam čitav jedan modul samo o tome kako traži preporuku.
Jer nije baš easy peasy, to je ozbiljan tema.
Visnja: Ne, ne, ne, nije dapače jer osoba koju pitaš za preporuku, ona se itekako izlaže i mora jako dobro izvagati, tako je. Ante, sad kad imamo najveću pozornost svih naših gledatelja, vidim po LinkedInu, evo, trenutno nas gleda barim 70 ljudi. Skoro kao na
Ante: vjenčanju.
Visnja: Kako si rekao, sorry?
Ante: Skoro kao na vjenčanju.
Visnja: Skoro je. Ako si negdje u Zagorju ili u Slavoniji, to je malo vjenčanje, ali za nas će biti jako lijepo. Sad je vrijeme, Ante, da mi introduciramo naše sponzore. Nemojte nam otići, jer nas čekaju odgovori na sva ova EPP. EPP. Ok, ljudi, prije svega nego što idemo, želim vam reći da je Eduza medijski sponsor biznis i lifestyle festivala pod nazivom Business Week koji se ove godine održava od 16.
do 18. svibnja u Šibeniku u Amadria parku. Ako ste edukator ili ako ste HR stručnjak, definitivno preporučujem da se nađete na Business Weeku, zato jer će tamo moći minglati, HR-ovci moći ćete upoznati edukatore koji će se tamo izlagati, imat će, bit će EduLife Expo, cijeli program za izlaganje edukatorskih programa, a ako ste edukator, definitivno želite upoznati kupce vaših edukacija, čeka vas networking i partneri.
Sudeći po tome što sam vidjela na businessweek.hr, vidim da će biti jako dobra ekipa i predavači i bit će izlagači, bit će 15-minutne prezentacije. Ako koristite... Kod koji vam daje eduza, a to je eduza20, možete slobodno se registrirati sa 20% popusta za Business Week i EduLife Expo. Eto, sajam edukacije i osobnog razvoja, pozivam vas sve da se nađete tamo, odmah ću reći da ćemo mi izaći također iz naših virtualnih ovih svjetova i da ćemo ići u Šibenik i ako nas vidite, definitivno nas pozdravite.
Hvala lijepo Business Weeku, vidimo se tamo, a hvala našem sponzoru Adverbilli koja vam može pomoći zaposliti dobre - što - prodavače. Znači ako ste recimo čak i poznata firma i veliki brend, ponekad se i vama može dogoditi kao jednom od Adverbillinih kljenata koji ne mogu više od 10 ljudi naći u prodaji i što se dogodilo je ne da ne mogu naći ljude, ne mogu naći ljude da se prijave na oglas za posao.
Čak i zapošljavaju ljude bez iskustva samo da se itko prijavi. I onda nastane nekakav mit da nema dobrih ljudi i firme polako počinju odustajati od popunjavanja dobrih mjesta za prodaju, ali ako odete na adverbilla.com i zamolite njihov tim da vam demonstriraju ono što mogu napraviti za vas, možda se i vama dogodi.
Da, kao što za neke od klijenata vi postignete 316 prijava za prodavačicu u maloprodaji, 115 prijava za prodajnog savjetnika programskih rješenja i isto tako 115 prijava za voditelja prodaje u elektroindustriji. Čak postoje ljudi koji su skeptični na takve rezultate, ali baš morate vidjeti i isprobati na svojoj koži prije nego što kažete ovo nije realno, odite na adverbilla.com i zamolite njihov tim da vam pokažu šta mogu napraviti za vas kao što su napravili za drugih svojih 200 klijenata.
A naš sponsor je i briefing e-servisi, to je e-servis na adresi briefing-nadmetanja.hr. Vrlo kratko, sva natjecanja, to jest natječaji javne nabave na jednom mjestu, dođete, registrirate se, dobijete 14-dnevnu probu softvera i onda označite u kojim branšama prodajete i dva puta dnevno maksimalno putem maila dobivate samo one natječaje javne nabave koji se tiče vas.
tiču vaše branše iz Hrvatske, iz Bosne, iz svih zemalja regije, tako da odete na briefing-nadmetanja.hr i kad idete tamo, recite da ste za njih čuli na Eduzi. Hvala lijepo našim sponzorima.
Ja ću vas pozvati da pitate pitanja. Pitanja smo već dobili. I odmah sada nazad u studio uključujem svog gosta Antu.
Ante,
Ante: jesi
Visnja: se mi upustio u backroomu?
Ante: O, da.
Visnja: Odlično, samo lijepo opušteno s nama su ljudi koji nas gledaju, ja ću pozdraviti našeg prijatelja Muamera Mujevića, bok Miki drago mi je da si ovdje. Miki je dobro reagirao na ono što si rekao kad si pričao i o sustavima i onome Ante što si poslije toga rekao ono važno sve što smo pričali orijetno, orijetno, baš si dobro reagirao tako je, tako je, hvala Miki što nas gledaš ostani dalje s nama a mene zanima ovako mene zanima Ante prospecting pronalaženje kupaca u situaciji sam da nemam prodajne vještine to jest učim ih jer sam evo recimo došla na tvoj trening i na početku poslovanja sam možda znam neke ljude, možda ne znam daj nam molim te te tvoje najbolje metode i taktike pronalaženja kupaca.
Ante: Odlično.
Prvo, idemo odmah krenuti. Ono što se meni pokazalo kao jako važno je networking, odnosno umrežavanje, odnosno povezivanje s ljudima oko sebe. To je svakako jedan put raščlanit ću i svaki od njih. Networking je svakako jako važan. Drugo je traženje preporuka od ljudi koji poznaješ, od klijenata, od bivših klijenata, koga god.
A onda ostaje i outreach. Odnosno da sami huntamo, da sami idemo u lov, da hvatamo te nove kupce. I to je babaroga. To je babaroga, toga se svi boje i ok, legit, ljudi se boje, to poštujemo. Ajmo jedno po jedno. Dakle, kad pričamo o networkingu, ne mislim naravno da ljudi postoji još i marketing kanali, i social media, postoji tisuću neki drugi način, ali njih bi nekako gurnuo u kategoriju outreacha.
Ovo je ipak nešto malo drugačije što ljudima koji tek kreću, ne pada na pamet na prvu, a kad im to kažeš, bude pa hello, e pa ajmo to hello malo raščlaniti. Taj networking, odnosno umrežavanje, podrazumijeva da odeš vanka, povežeš se s ljudima i sad ide onaj dio koji nije zgodan, da služiš ti njima prvo, da bi imao na osnovu čega ti tražiti nazad.
Visnja: Što to znači?
Ante: Ako ja hoću dobiti Višnjine kontakte, a Višnja ima super kontakte, ja mogu doći i reći, hello Višnja, ja sam super lik, ajde ti meni daj kontakte, ti ćeš ti biti ono back off, ne može. S druge pak strane, ako ja razmišljam šta Višnji treba, kako ja toj ženi mogu biti koristan u životu, pa onda razmišljam malo ja o tebi, pa čime se ti baviš, pa pokažem iskren interes, da naučim malo više, pa onda kaže ja, bi li tebi igralo da te povežem s ovim mojim frendom koji radi to?
E, ali ti pomaže, je li ti ovaj čovjek dobar klijent? I ja polako počnem tražiti posao tebi, onda se događa reciprocitet. Roberto Cialdini bi tu imao, ili Cialdini bi svašta imao reći na tu temu, jer je ljudski da mi vratiš uslugu nazad. Tako funkcioniramo već stotinama tisuća godina i to je onako elementarna naša narav i ne možemo to baš tako lako anulirati.
I ok, netko na kratke staze može ispast ovakav i onakav i zaboravi da si mu pomogao, ali dugoročno u sumi svih ljudi dobro se dobrim vraća. I da kad ja tebi dajem i imam na osnovu čega tražiti, da ću i primiti. Ili ako ćemo baš to još dodatno banalizirati, ako je bazen prazan i ja nisam ubacio ništa u njega, kako ću tražiti nazad?
Dakle moramo svatko od nas dati neki svoj obol toj priči. To je ono što mislim kad kažem da mi trebamo služiti prvo jedno i drugo. Postaviti se u tu poziciju kako ja tebi mogu biti korisna, a ne kako te mogu iskoristiti. Na istu foru komunikacije, ako hoćeš biti interesantan, budi zainteresiran. Tako i u networkingu.
Ako hoćeš dobiti ono, daj prvo. I onda se zanimljive stvari počnu događati. Ali baš zanimljive stvari. Čak imaš, ideš tako daleko, sad ću kratko napraviti malu digresiju, ali I'm making a point. U knjizi doktora Valtera Krajcara, Vjera i znanost, priroda i Bog, on spominje kako je moguće, u teoriji je moguće, čovjek pokušava objasniti jedno od Isusovih čuda, a to je umnažanje kruha i ribe.
I on kaže, gledaj, ajmo sad na stranu tko u što vjeruje, je li to čudo ili nije čudo, ali jedno od mogućih tumačenja je da su ljudi imali za sebe i malo kruha i malo ribe, ali su se bojali da šta će oni sad s tim. A onda kad su stavili sve na jednu hrpu i kad su podijelili da je bilo dovoljno svima i da je i preteklo.
Sad, opet, bez želje da ičija vjerska uvjerenja diram, ajmo to iskoristiti kao metaforu ovdje, da ako mi damo stvarno ono što imamo na jednu veliku hrpu, bit će svima i bit će i viška. Zato je, to je networking po mom principu, da vidim koga ja mogu s kim povezati, meni ne može faliti nikako. Znači, taj sustav je dizajniran tako da je izobilje svugdje oko nas.
Jedino čovjek koji je uzak u glavi, koji je malen u glavi, može percipirati meni sad i odmah, a on bi gramzljiv, a on bi pohlepni, a on namiriti mene, a ostali neka stanu u redu. Bez veze. To ti je networking, iz moje perspektive. Ja sam godinama bio u BNI-u ali postoje druge organizacije koje mogu ljudima biti korisne, kao nekakva odskočna daska.
Ali neminovno, prije ili kasnije, pogotovo ako ti je to talent, ako to njeguješ u sebi, to povezivanje ljudi, dobiješ ti neki svoj mali krug ljudi. Nekom je to četvoro ljudi nekom je to 144 ljudi. Iako Dunbarov broj kaže da je 151 čovjek s kojim možemo ostati u kontaktu. Pa sad.
Visnja: Inače, za ljude koje možda ne znaju, BNI znači Business Network International, tako to je ta kratica, to je onako jedno networking, bih rekla, grupe koje baš imaju strukturirano umrežavanje i baš pomažu jednim drugima i redovite se sastajete, ako se dobro sjećam, jedanput tjedno.
Tako,
Ante: jednom tjedno, to je i zgodna priča, stvarno, svima koji ulaze u biznis, preporučujem da se raspitaju, da pogledaju, ako im klikne ekipa, pa genijalno, tu, mislim, članarina se plaća, da sad ne bi radila reklamu BNI-u, nije BNI jedini, imaš ti tu i Lionse i Rotaryje, imaš i Business Cafe, ima stvarno raznih ideja, pokreta, koncepata koji lijepo funkcioniraju i raznim ljudima daju razne rezultate.
My point ovdje, mislim networking, ti možeš raditi nedjeljom poslije mise, možeš raditi poslije nogometa, možeš raditi na pikniku, na Sljemenu, u planinarima, gdje god, ako imaš taj čip u glavi, ajde da vidim kome ja mogu valjati danas. I tu zahtijeva ipak onakvu promjenu raspoloženja, to ti networking. Onda dolazimo do traženja preporuka.
Bogu dragom hvala, evo koliko godina već radim i koliko se sad i nakupilo, ja sam ti u svojoj čitavoj karijeri imao jedan, jedan, jedan pokušaj reklamiranja preko Facebookog glasa koji mi je donio jednu klijenticu. Znači uložio sam nekih 20 dolara čini mi se ili 5, nisam više, zaboravio sam, više sam se nešto igrao s tim i došla mi klijentica, to je jedina osoba koja je sa mnom radila, a da nije bilo po nekom vidu preporuke ili da nije bilo inbound, odnosno da se ona javila meni jer me našla na webu, jer me našla na LinkedInu, nešto slično.
To je moj put. Kako je do toga dolazilo iz početka? Tako što bih aktivno i otvoreno tražio preporuke od ljudi. Evo, Višnja, vidio sam da si ti povezana sa Muamerom, jel dobar lik? Super lik? Ozbiljno? Po čemu je super? Pa tome i tome. Jel misliš da bi bilo fora da se upoznamo? Jel ima smisla? Ti nas upoznaš, dalje je šta se dogodi.
E, a ko ti je ova Andreja, čime se ta žena bavi? Pa ti je u tim, fora. Što misliš da me upozna ona? A nećeš joj se svidjeti. Ok, skip, idemo na sljedeću. I to je bilo moj način traženja preporuka, ali opet ti ponavljam, što je prethodilo tome, to je da ja dajem šakom i kapom. Šta sam god imao, dao sam ljudima preporuka i stalno sam tražio, ne znam je li Goga još s nama, to je postao predmet zafrkancije u našem jednom krugu, gdje ako ti nešto treba, pitaj Antu.
I stvarno se dogodilo da sam kao mali Google tu. Ok, to je moj talent, dapače po Gallupovoj listi talenata od 34 meni je na četvrtom mjestu. Tako da ono, dobio sam taj dar da ga dam drugima.
A onda dolazimo do outreacha koji može biti warm, može biti cold. Staroslavenske riječi, svi ih znamo. Dakle, ako je cold, doslovce ljudi, javljate se ljudima koji nemaju pojma koji ste sad pak vi.
Hoće li to biti? Tako ćete vi slati mailove, da li ćete gađati kamenjem tuđe prozore, ili da ćete zvati na hladno, vaša stvar. Nisam oduševljen time, ali poštujem da nekim ljudima to daje rezultate i da im to tako mora ići. Imamo i warm, a to je kad oni znaju tko ste vi, a opet se vi javljate njima prvi. Pa opet to može biti kroz telefon, odnosno mobitel, kroz oglase, kroz kasliće, šta god.
Ali to je ideja. Evo, tu je Goga. Ćao, Goga. Dakle, imamo sad ta nekakva tri kanala koja su meni pomagala. Ponavljam, postoje teme iz marketinga o kojima ja ne znam dovoljno da bi o tome relevantno i meritorno pričao, ali uvjeren sam da imaš u svom timu ljude koje tu možeš pozvati, da će puno bolje od mene odgovoriti kako možemo kroz marketing odraditi taj prospecting dio.
Ovdje, pošto smo ipak edukatori, pošto smo coachevi, pošto smo treneri, one man bendovi, konzultanti, nekako na samim početcima sumnjam da imamo pustu lovu za igrat se s marketingom na malo ozbiljnijoj razini. A skromno moje iskustvo, bez tehničkog znanja, ne možeš na malim razinama dobiti ništa u marketingu.
To treba ići ozbiljno.
Visnja: Marketing je podrška salesu, moja iskustva, pogotovo kad se prodaju intelektualne usluge. Znači imaš iskustvo, radio si 10, 20, 30 godina na tržištu, dođeš kao friški poduzetnik na tržište, marketing je spor. Marketing ti ne daje ono što ti treba odmah, a to je plaća za sljedeći mjesec ili za ovaj mjesec.
Tako da, marketing je nešto što moramo raditi, ja tu naravno nikad ne bih stala s time, ali ja sam primijetila da često brkamo, mislimo da je post na LinkedInu da je to prodaja. Nije, to je objava, to je promocija, znači promocija je dio marketinga. Bravo, bravo.
Svakako bih predložila poduzetnicima da slušaju savjete od ljudi koji razumiju njihovu situaciju. Znači, ti si sada rekao, ti kad si došao na tržište, ti si davao, ti si networkao, ti si umrežavao se, pitao si za preporuke, ali si bio aktivan. Znači, što želim reći? Želim reći da ponekad čujem od ljudi koji već su deset godina na tržištu i kažu, znaš, ja ne bih nikad koristio ovu metodu marketinga, ne bih ovako, ja dobivam poslove, meni ništa ne treba, ali ti si deset godina na tržištu.
Ja volim čuti ovako kako si ti rekao, kad sam bio na početku, tad sam radio ovo. Sada, srećom, nakon toliko godina, ne moram toliko raditi. Da, onako.
Ante: Kako kaže bend koji ne smijemo puno spominjati, kad sam bio mlad. Jer stvari su nekad funkcionirale mnogo drugačije. Pazi, ja kad sam došao u Zagreb mislim da se po naglasku još uvijek čuje da sam ono rođen na Tuškancu.
Ja to više puta sam spomenuo. 2014. Znao sam sebe, znao sam svoju ženu i svog vjenčanog kuma. To su ljudi u Zagrebu koji sam ja poznavao. Kreni lagano. Kako pojest čitavog slona. Uzmeš lijepo vilicu, uzmeš nož i, lagano iza uha kreneš i bit će sve ok. Malo po malo. Tako da, taj ono uspjeh preko noći je, traje deset godina.
I zato, za one koje ovo budu gledali a da su u nekom svom početku, čak i jako su radili 20 godina u korporaciji i tek su prije godinu dana pokrenuli neki svoj biznis oni su početnici u ovom dijelu priče. I njima su ovi savjeti jednako važni. S druge pak strane, ima tu iskusnjara koji mene pojedu za doručak kojima će opet dobro doći da se podsjete onih stvari koje itekako dobro znaju.
Visnja: Ja sam primijetila da kad mi promijenimo ili karijeru ili počnemo prodavati proizvod, a bili smo do sada u uslugama, ili bilo što drastično promijenimo, da se ponekad nađemo u istoj situaciji u kakvoj se nalaze novi poduzetnici. Čim ti promijeniš buyer personu, znači malo samo prodaješ nekome kome nisi prodavao do prekjučer, tu već ti dođeš i shvatiš, ej pa ja sad moram raditi outreach ja moram pojačano marketinški komunicirati, moram sve to raditi jer magično više ne dolaze kupci sami.
Da li se tebi kada to dogodilo?
Ante: Apsolutno. Ako i ne meni direktno, onda klijentima s kojima radim jer, pazi, u zadnjih 20 godina, evo recimo meni je sad 36. godina, u zadnjih 20 godina se štošta promijenilo. Ja još, Ana iz Vrgorca, vidim da Ana pita. Dakle, ja pamtim vrijeme kad su moji doma, uvodili telefon u kuću.
Znači, čak i telefonska prodaja njima ne bi dala rezultata, tko god im je nešto htio prodati preko telefona, ne bi mu upalilo. Jer nisu ljudi imali telefon. Mi smo ga 1995. ili 1996. dobili doma. Onda je došao internet, i to je modemski. Pa je došao ISDN, pa je bilo malo brže, pa su se stvari počele. Vi danas imate od tehnologija do alata, do publike kojima su skroz drugačije filtere.
Znači, pogledaj, danas imamo kohorte kupaca koji jednostavno čitav svoj život gledaju kroz ekran. Oni nemaju spoznaju života mimo ekrana. I to je izazov. I bit će izazov svima nama. I samim time, čak se nije morao promijeniti moj proizvod, ni moja usluga, ma ni mikrolokacija. Mogao sam ostati u Dugavama trajno i ne pomaknuti se nikada od njih, ali neki novi klinci dolaze s nekakvim drugačijim preferencama, s nekakvim drugačijim interesima i potrebama.
Pa se ti slikaj, ako misliš da ćeš ti jednako stati na svom mjestu i kao, po meni je ovako dobro, ja se ne moram mijenjati. Fine.
Visnja: Apropo toga, i kad pričamo o telefonu i novim generacijama za koje znamo da drže telefon na ugašenom, sad smo i mi počeli to tako raditi, što misliš o cold callingu ili općenito o callingu, bez obzira na to da li je toplo ili hladno?
Kako su tvoje iskustva kad zoveš ljude, da li se javljaju, što kažu tvoji kupci, to jest polaznici tvojih treninga, programa?
Ante: Ovako, ja ne radim cold calling i to ne izgovaram ni s ponosom ni bez ponosa, jednostavno izgovaram, tako da publika zna za taj podatak, ali mogu ljude utrenirati kako se cold calling radi onda kad im je to neophodno.
Imam jednog klijenta koji je, neću sad da ne bi previše podataka dao da ostanem diskretan. U jednom od mjeseca... U jednom od mjeseca, u zadnjih 24 mjeseca, je odradio... Ta firma, 396 tisuća cold callova u jednom mjesecu. To su ozbiljne, ozbiljne brojke. Znaš koja je bila konverzija? 420. Znači od tisuću cold call-ova imali su jednog.
Skupo. S druge pak strane, njima to daje rezultate i njima se to isplati, jer je proizvod takav da njima to ima smisla. Onda imam klijenta recimo, koji je isto rekao, ja probao cold calling, super, utrenirali smo ga, čovjek imao nekakvih desetak, dvanest poziva, dobio dva, tri nova klijenta, znači puno bolja konverzija.
Ipak, ovi zovu nas lijepo, ne znaju koga zovu, a on je imao broj mobitela osobe koja je decision maker u toj firmi. Tako da ono, ovisi, nije baš jednostavno. Imam li stav o cold calling-u? Generalno ne. Kao i u puno toga drugog stvari i preference i okolnosti, konteksta te osobe, ja ne bih i drago mi je da ne moram, ali ako bi se moralo, znao bi kako.
I dobio bih rezultate.
Visnja: Da, ja sam recimo, kad nešto učim, sad sam baš u tom prodajnom modu. I učim, čitam, vraćam se staroj literaturi, znači baš staroj, kad smo kod toga, jak je Miki još uvijek s nama. Miki, moram ti vratiti knjigu, The Little Red Book of Selling. Sorry Miki, nisam ti je vratila već godinama, ali sljedeći put kad se vidimo na pivi, tu je s nama Miki, vratit ću ti knjigu.
Dakle, šta sam htjela reći, vraćam se staroj literaturi i jako puno autora i dalje kaže nemojte staviti cold calling sa strane, i dalje je telefon dobar. Da, možda su sad tu poruke putem Whatsappa ili Linkedina, ali šta ti misliš o tome, da li ćemo mi moći još u sljedeći pet ili deset godina govoriti to, ajmo, ajmo zvat ljudi na telefon.
Ante: Pa gle, ako neće biti telefon, bit će nešto drugo što bi bilo ekvivalent tome. Ono što ipak trebam uzeti u obzir, i to moram naglasiti, dobar dio te literature koja kaže, let's go, dolazi iz Amerike. Ja mahom kad slušam tu literaturu, oni u 2024. godini na podcastima govore if you are stuck in a voicemail cage, voicemail, ljudi, voicemail.
Znači, kad vam je zadnji put stigla poruka, imate glasovnu poštu. Nekad se to naplaćivalo, dragi Bože, koliko je to koštalo, samo da poslušaš poruku. Kod nas je to ono prohujalo s vihorom. U Americi je voicemail još uvijek a thing. Ljudi to koriste. Tako da, ne bih slušao baš sve inpute koji glorificiraju cold calling i općenito taj pushy agresivni način prodaje, jer on je imanentan američkoj kulturi, američkom mindsetu, koji je kakav je, on je njihov.
Ali nama možda nije toliko priroda. Na istu tu foru sva jela koja dolaze iz azijske kuhinje, vi koji ste putovali svijetom, ja nisam pa sam vas slušao, nije isti kung pao u Izakaje u Zagrebu i nije isti u Pekingu. Ne može biti. Jer su namirnice drugačije, tepsija je drugačija, atmosfera je drugačija. Na tom tragu i te savjete izvana za cold calling ili za bilo koju drugu prodajnu tehniku ipak treba malo lokalizirati.
Prilagoditi ih duhu vremena, prilagoditi ih publici koja će to primiti i onda vidjeti šta će se dalje događati, testirati, probati ako ne pali, bogu dragom hvala nije upalo, probaj nešto drugo. Bar u kreativnosti mi možemo čudo raditi. Pazi, koliki hitovi su samo s četiri akorda snimljeni. Svašta se može napraviti ako je čovjek dovoljno kreativan.
Ja mislim DNK ima četiri gradivna elementa.
Visnja: Da, da, da. Mi i svi ostali i oni koje još nismo upoznali, Ante, iz dalekih, dalekih galaksija.
Ante: Amen.
Visnja: Da. Ajmo ovako, pričat ćemo sad o tome kako to sve raditi. Znači, mene i dalje zanima i prospecting, imala bih naravno sto pitanja, ali ću odmah onda reći da ako ima pitanja, ljudi, ima i mjesto gdje pitanja možete actually ne dobiti odgovore, nego i dobiti rješenja.
To je Antina Prodajna Akademija. Tako da, ljudi, pogledajte na Eduzi. Znači, poskenirajte ovaj tu QR kod, doći ćete na Eduzu, na Antinu edukaciju, a isto tako u gornjem ljevom kutu je Antin profil na Eduzi, pa si pogledajte sve što Antin nudi sada i nudit će u budućnosti. Idemo pričati o tome kako ne izdati sebe, ali moramo sada malo vidjeti što naši ljudi kažu.
Ante: Imamo dva, tri nova. Imamo
Visnja: pitanja i imamo komentare. Kaže Darko, ne možeš na Balkanu ništa prodati, a da se malo nešto ne zamezi. Bez meze je
Ante: bez veze.
Visnja: Tako je da, evo ja sam čekala kad će Darko doći reći nešto tako. Miki kaže, Ante lijepo i pametno pričaš, respekt. Boja glasa, naglašavanje ključnih riječi, vibe, tema, sve na levelu.
Predlaže malo proći važnost glasa i govora u prodaji ako budete imali malo vremena dapače. Ajmo to definitivno ostaviti, ostani s nama do kraja. Pričat ćemo o tome, idemo vidjeti Andrejino pitanje. Andrejino pitanje je, kad prodajemo intelektualnu uslugu, edukacije i konzultacije, u malim tvrtkama i kada nas pitaju u prvim konzultacijima kolika je cijena te usluge, a tailor made je za njih što je najbolje reći?
Da li napravit ću vam tailor-made ponudu u roku 48 sati i dostaviti, pa ćemo se još malo nakon toga dodatno još komunicirati. Ok,
Ante: Andreja, pitanje je na mjestu. Višnja ćemo ga sada odgovoriti ili da se vratimo kasnije?
Visnja: Ajmo ga sada, pa ćemo i ovo što je Muamer pitao i onda idemo dalje na naše dvije teme.
Ante: Mislim, ova tema cijene je uvijek škakljiva i u pravilu, mislim, moja prodajna spika ide malo drugačije. Dakle, ovo bi tretirali kao objection, jer ovo je preuranjeno prezentiranje koja se kaže, a cijena će biti toliko. Ja moram znati treba li to toj osobi uopće. Ako im ne treba, nemaju šta prodavati. Dakle, imamo biti moralni i etični ljudi u prodaji.
Ako mu ne treba, nećeš mu prodavati. Ako mu treba, ajmo shvatiti za što će to njemu. Kako će se osjećati kad to dobije, kako se osjeća zato što to nema. Kolike su reperkusije financijske toga kroz zadnjih x mjeseci, kroz budućih x mjeseci što on to nema. Tek tada. Mi možemo doći do nekakve cijene koja je realna.
Naprimjer, recimo da, Andreja, tvoja neka edukacija košta 1000 i po eura ili 15000 eura. Nije ni važno. Iako ti meni samo onako baciš tu cijenu. Šok. Ali ako mi izračunamo da ja zato što nemam tvoje usluge ili bilo čije usluge danas ovdje, svaki mjesec uredno propustim zaraditi, ili ako će nekoga bolje pogoditi ta riječ, spušim par tisuća eura, onda ovo, znači, ajmo sad uzeti Andreju za primjer.
I recimo da ja imam firmu od 12 zaposlenih, treba mi 13. I već šest mjeseci smo bez tog čovjeka. Na tržištu smo propustili ostvariti neke ozbiljne dealove, doći do nekih novih klijenata i to nam je izgeneriralo, a ja izračunam jer mi je Andreja pomogne. Andreja kaže, Ante, da si ti imao tog 13. čovjeka, koliko bi on te mjesečno zaradio?
Ja govorim, pa sigurno četiri, četiri i pol tisuća eura. Ok, imaš bruto, imaš neto, tebi je ostalo oko tisuća eura čistak. Je li tako? Je. Dobro. Koliko dugo ga nemaš? Šest mjeseci. Znači već si spušio šest tisuća eura, je li tako? Jesi pokušao sam tražiti novog čovjeka. Pa jesam, znaš, oglasi preporuke, frendovi, pa nije dalje rezultata, nije.
Hoćeš nastaviti tako sam? Pa mislim, šta mi je opcija? Pa opcija ti je da uzmeš mene. Dobro. Koliko će mene to koštati? E sad polako. Amo ne žurit. Šest tisuća eura si već popušio. Glatko. Ako budeš otezao s tom odlukom, to je još dva, tri mjeseca sigurno, to je neki devet tisuća eura. Ako odreagiraš, već sada, ako ti nađemo tog čovjeka kroz sljedećih mjesec dana, ima.
Tvoj trošak će biti, Andrejice, oprosti ako krivo kažem cijenu, ne znam tvoje cijene, ali recimo doći će te tisuću i po eura traženja tog čovjeka ili pet, nije važno. Ima li ti smisla uložiti toliko novca da spriječiš gubitak vama i da počneš zarađivati na njemu? Ja se sjećam, ljudi, kad je mene moj prodajni trener iz Amerike, kako je frajer mene glatko obradio.
Tada sam se bavio nečim skroz drugim, poduke poslovne komunikacije na engleskom, bilo je meni, frajer, koliko ti mjesečno zarađuješ? Toliko i toliko. Koliko kupaca? I na brzinu on meni izračuna koliko ja svaki mjesec ne zaradim zato što ne znam prodavati. I onda mi to pomnoži sa 12 mjeseci. Zadnjih 12 mjeseci.
Pa mi to pomnoži sa sljedećih, recimo, 4-5 godina. Pa kad je zveknuo cifru, meni je slabo. I onda me pita, jel ti ima smisla odložiti par tisuća dolara da dobiješ taj novac? I imalo je smisla. Zato, Andreja, mislim da je to malo bliže ono kako bih ti ja savjetovao. E drugo, kažeš, napravit ću vam ponudu i dostaviti.
Ljudi, dragi, nemojte to raditi. Nemojte slati ponude mailom. Kad god to možete izbjeći. Nismo preko svijeta, nije Hrvatska, Rusija, da vi trebate putovati 13 gladnih godina do nekoga, evo ti prijatelju, to će biti ta i ta cijena. Je li ti to zvuči kao nešto što je neizvedivo? Pa mislim da bi mogli. Šta želiš da uradimo dalje?
Nek sad donese odluku. Ako ne može sad, ako treba razmisliti, sve ok. Koliko ti vremena treba da razmisliš? Dva dana. Ok, za dva dana to će biti. Znači, šta je danas? Utorak? To je četvrtak. Se možemo naći u podne. 15 minuta. Ja dođem s ponudom, prođemo je zajedno. Ako ti to nije to, Bogu hvala. Rastanemo se u ljubavi.
Čestitam ti Božić, Bajram, sve što budeš slavio. Ako je, idemo raditi. Ova neka fora, pošalji ti to meni na mail. Objesite vi to mačku o rep. Znači, ja bih stvarno volio da mi netko dođe i da kaže, svaki put kad sam ja poslao na mail, meni se to vratilo nazad potvrđeno i plaćeno.
Visnja: Da, to je nobody said ever svaki put, da. Ja sam primijetila da danas, ili imam više iskustva, ili možda veće samopouzdanje, ja sam nekad kad sam bila mlađa, prodavali smo web stranice i oglašavanje, svašta nešto, ja sam mislila, moramo napraviti jako elaboriranu ponudu, moramo gosta onako bedazzle klijenta, osupnuti, tako je Ante, sa našom ponudom, svašta smo mi radili, ja danas onako, s obzirom da su ljudi busy ja čak i preko maila dogovaram te stvari, e, jel ti je ovo okej, ovak bi to izgledalo, ti je to okej, kaže lik, da, može, šalji ponudu.
Ponudu šaljem, ne šaljem više ni ponude, nego račune, kad čovjek kaže, idemo raditi. Znači, nema više ponude.
Ante: E sad Višnjice, to je malo i faktor toga što ti sad već stekla renome.
Visnja: Stekla
Ante: si iskustvo, imaš već, etablirana si, pa ti može biti. Da si takvim gardom krenula u startu, ne bi ti konverzija bila kao što je danas, ali iza toga se krije nešto što se ipak može fabricirati do jedne mjere, odnosno stimulirati, a to je conviction, uvjerenje.
Ovo što ja radim vrijedi, ja vrijedim, ovo toj osobi može pomoći. A odakle dolazi to uvjerenje i slušanje? Da si prije svega saslušala osobu, utvrdila koja je, koje su reperkusije, koje su dimenzije, koja je magnituda njihovog problema, sad kad ih razumiješ, procijeniš mogu li pomoći. Ne jednom sam ljudima znao reći, ekipa, ovo je presloženo za mene, ja ovo ne znam riješiti.
Šaka ruke, sve ok, dobiješ preporuku, tako i ljudi ovako, jer te poštuju, jer si bio iskren do kraja. Puno opasnije bi bilo da kažem, kako ne, kako ne, i onda dođeš u situaciju da nemaš pojma šta radiš, pa se zatrpaš. Tako da, dobro je imati taj conviction, taj stav da ja ne šaljem ponude, ali ipak, nisu svi isti i neće svatko današnje publike jednako reagirati, nećemo ja i ti jednako reagirati, a neće ni publika jednako reagirati.
Visnja: Tu isto treba profilirati
Ante: sugovornika.
Visnja: Tako je, ima naravno branši koje su i dalje onako tradicionalne, traže se tri ponude, ne možeš doći do toga da uopće pričaš s njima, osim ako nemaš ove preporuke o kojima smo pričali, ako se već nisi nekako etablirao, ali ono što mi je sad ostalo, sad znači, ovo sve što si pričao, dođi u situaciju da ti možeš postavljati ovakva pitanja tipa, e, koliko te košta to što nemaš čovjeka, pa toliko ti je šteta si popušio pa ovo, koliko ćeš još imati štete ako ga sad nemaš.
Ovo sve što si pričao, čini mi se da je možda nama, to je s ljudima koji su na početku, malo teško kreirati mjesto, prostor i vrijeme za taj razgovor.
Ante: Bravo.
Visnja: Pretpostavljam da je to puno lakše kada si sa već nekim poznatim čovjekom face to face na nekom networking eventu, da li imaš još neke savršene situacije u kojima to možemo pitati?
Ante: Čak možda, možda, da ti kratko doskočim, možda ovo što ću sad reći je korisnije ljudima koji su na to reagirali: ali ja to ne bih nikad mogao, ili odakle ti sad, odakle mi hrabrost, odakle mi pravo da ja tako čovjeku pričam, to ne dolazi iz vedra neba. Ne upadam ni ja ljudima da kažem e da ja tebe pitam, di tebe buba?
Pa i ne ide baš. Dakle, prvo što se mora neminovno dogoditi da bi netko uopće razgovarao s nama je povjerenje. Mi moramo izgraditi to povjerenje. Nitko normalan, nitko živ ne bi išao u poslovnu suradnju s nekim kome ne vjeruje. Ne bi se otvarao nekome ako mu prije toga ne vjeruje. Što je predvjet povjerenja?
Ajde sad svi u publici, ajmo se pokušati sjetiti osobe kojoj stvarno istinski vjerujemo. Dobra je šansa da vam se ta osoba sviđa. Kome se sve sviđa? Kad se to sve oguli iz boil downs, kada ga skuhamo do kraja, reduciramo, nama se u pravilu sviđaju ljudi koji su poput nas. A ne, ali ja sam tako tolerantan, inkluzivan, volim sve koji su drugačiji od mene.
Aha, voliš ljude koji vole drugačije od sebe. I to je opet zajednička crta na razini uvjerenja, na razini identiteta. Ako smo već utvrdili, da će nam se svidjeti ljudi koji su poput nas. Što ja mogu učiniti, a da bi se ja toj osobi svidio? Moram biti poput njega. To traži dvije stvari. Traži da prepoznam s kim razgovaram, što su oni po nekom svom psihološkom profilu.
Stvari koje vidim. I tu me, recimo, naša Gordana jako puno naučila o tim stvarima. Ljudi, ako si mislite kako čitati ljude, kako prepoznati različite tipove osobnosti, Gordana Kastrapeli. Znači, prvo prepoznati s kim razgovaram, a onda u sebi pronaći to što vidim. A imate li to u sebi? Samo to treba naći. To su najčešće univerzalne ljudske stvari.
I onda to zrcalite. Pokazati toj osobi da ste i vi takvi. To ne znači da ste neautentični, da ste beskičmenjaci, poltroni, ulizice ili nešto prostije od toga. Ne. Samo znači da ste u sebi pronašli nešto što ste možda i zaboravili, što vas itekako podsjeća na tu osobu. Meni je prekrasno kada ljudi kažu, no, mi smo tako različiti.
Ej, cut the bullshit. Zašto? 50% DNK čovjek i banana imaju zajedničko. 90% DNK čovjek i lignja imaju zajedničko. Pa mi netko krene sa spikom, on je tako različit od mene.
Visnja: Da, to je u prodaji definitivno je bolje ovo drugo. Kao prvo da te znam, da mi se sviđaš i onda ti mogu vjerovati i ovo što si rekao, ovo mi je fantastično.
U sebi naći to isto i jedanput kad to nađemo, ja sam sigurna da svatko, pa i najlošiji komunikator, može naći način da to kaže na način da zvuči autentično.
Ante: Mene ti je Goga naučila jednu super rečenicu koja kaže otpor je znak nedovoljnog praćenja. Je li vama netko izbaci objection, prigovor? Ma ne bi, ja razmislit ću, budite uvjereni milijardu posto da se osoba ne osjeća doživljeno pored vas.
Da ne osjeća da je pratite. Da niste dovoljno dugo pratili tu osobu.
Visnja: I ništa,
Ante: kad se to desi na početak, Sve iz početka.
Visnja: Idemo odgovoriti, to jest dotaknuti se ovog što je Muammer pitao vezano za važnost glasa i govora u prodaji. Evo, imamo vremena, hvala lijepo na tom pitanju i onda ćemo pričati i o autentičnosti, vratit ćemo se nazad na ovu temu.
Nemojte otići ljudi na LinkedInu i svugdje druge koji nas gledate i slušate.
Idi
Ante: jedina.
Visnja: Ponio te komentar, jel tako? Ne,
Ante: ne, super je sve, samo nastavi.
Visnja: Kaže Andreja, Ante, ja ću ga pročitati. Eto, sada sam do kraja osvijestila zašto mi se full sviđaš kao stručniki čovjeka, mislila sam da ti samo vjerujem. Jako lijepi komentar.
Ante: U mom kraju se kaže čovjek čovjeka nađe.
Visnja: Da. Ajmo pričati.
Evo, važnost glasa i govora u prodeji. Bravo. To je tema.
Ante: Gle, koliko je važan glas? Sjećamo se vremena kad su se neki telefonski razgovori naplaćivali 7 kuna po minuti. Koliko ti je boja glasa jako važna. A sad zafrkanciju na stranu. Mi možemo zrcaliti neverbalnu komunikaciju. Možemo zrcaliti i riječi koje netko izgovara.
A možemo mi zrcaliti ta paralingvistička svojstva glasa, odnosno intonaciju, brzinu govora, visinu, bla, bla, bla. Ok. Kad to znamo, samo trebamo osluškivati drugu osobu. Ako on priča brzo, nema smisla da mi rastežemo riječ po riječ. Jer ćemo ga vrlo brzo iziritirati. I ono podsvjesno na razini poslati signal ja i ti nismo slični.
S druge pak strane, nekom je to jako zgodan filtar. Hoće raditi samo isključivo s takvim ljudima i on svjesno ili nesvjesno odbija od sebe sve one koji su drugačiji. Tako da glas je jako važan, govor je jako važan, postoje i riječi koje možemo iskoristiti, jer pretpostavljam da je Muamer kad je gađao na ovo išao je na i tu intonaciju i dikciju i na sve ono što bi spadalo pod fonetiku glasa, ali da ima tu nešto malo i semantike i sintakse, odnosno riječi koje koristimo i njihovog percipiranog i nepercipiranog značenja koje imaju kod drugih ljudi.
Jer ne znače sve riječi isto svim ljudima. Nekom je poštenje poštapalica, a nekom je to vrijednost za koju gine. Tak da, varira. A kad smo oko tih riječi koje treba zrcaliti, opet ću se vratiti, ispada danas da sam joj zapravo hodajuća reklama, ali stvarno sam istinski zahvalan i dužan toj ženi koliko se puno od Gordane može naučiti.
O riječima koje treba slušati i kako se postaviti prema njima magija, dakle Muamere Goga ti je puno jači kontakt od mene za to generalno fokusirate se na riječi koje imaju nabijene su značenjem ja iz prodajne perspektive volim kad netko kaže da mu je pun kufer svega i da je poludio i tako te neke vrlo civilizirane izraze da su ljudi frustrirani razočarani, ljuti, da je njima puna kapa svega e kad to čuješ, znaš da ga imaš ne u smislu da je nešto manipulirao s njim, već da je osoba sad makla logiku i da je sad u emociji, jer mi donosimo odluku emocionalno ne racionalno, to je da znamo
Visnja: da, da, da, i često kad nemamo dovoljno vjere u sebe po pitanju prodaje onda nekako onako osjetimo taj moment Ante znamo i prepoznamo ga, ali svejedno ne napravimo taj korak znači ne pitamo ova teška pitanja ne dovedemo čovjeka da mu stvorimo možda dvije minute da i on doista razmišlja o tom svom problemu, jer mi zapravo samo pod tepih podmećemo naše probleme.
Ne zato jer ne želimo riješiti, nego zato ih imamo stotine, pa onda prioriteti se nekako sami možda nameću. Možda jednostavno se ne osjećamo, i to je sad sljedeća tema koju bih htjela pričati, osjećaj neautentičnosti. Znači, ja nisam više ta osoba koja ulazi u cipele prodaje, ja ću nešto izgubiti ili što će se dogoditi, zašto mi ne napravimo taj korak gdje zapravo se prodaje događa.
Ante: Sada riskiramo moj mali rant da se ja onako zalaufam pa me ti slobodno moderiraj ako krenem predaleko, ali ovo je složenija tema i od prodaje ide onako u duboku ljudsku psihologiju. Taj osjećaj neautentičnosti ili autentičnosti i zašto izostaje. Ono što ja primjećujem kao netko tko ima svoja i vjerska i politička i bilo kakva druga uvjerenja, pa onda i pričam kroz njih pa možda malo zagadim komunikaciju, ali shvatit ćete vi moju poruku koliko se ona bude dala iščitati.
Imamo epidemiju, pandemiju, nedoživljenosti, pogotovo među mladim ljudima, taj insignificance i onda mislim da je ovo što vidimo danas, ovo they, them i sve ti neki pokreti koji vrište, doživite me, vidite me, I'm unique just like everybody else, da je to zapravo vrištanje psihe koja kaže vrijedim li ja ikome išta, ima li mene u vertikali, koja je svrha mog postojanja, ako je ne mogu ja naći u sebi, dajte mi vi izvana, bar me vi approvajte, vi me blagoslovite i dajte da ja vrijedim vam.
Kad već u sebi imam probleme. I osoba, i mlada, ali i stara, koja kroz život hoda toliko godina, gdje je drugotna, gdje je sporedna, a šta je primarno? Pogledajte sad samo koliko roditelja djecu čuva prvi ja, i sram me bilo, koji hodaju s mobitelom s djecom. Moja mala imala godinu i par mjeseci kad mi je rekla "pući mobitelj", što je značilo pusti mobitel, jer mi je nešto pokušavala reći a ja sam bio na mobitelu.
To je također autentičnost ili neautentičnost. Puno je distrakcija na nas. Puno je stvari koje nas odvajaju od naše suštine, od naše istinske vrijednosti, od našeg identiteta. Jako puno je shiny objects, sve nešto šljašti oko nas i lako se je tu pogubiti. Puno je i opcija. A mi smo se linijom manjeg otpora dali u konzumerizam.
I mi konzumiramo, mi više nemamo iskustva. Mi zapravo imamo samo sad podražaje koje zadovoljavamo i različite potrebe i to je onda nezgodno. I osoba koja je toliko razvučena na sto strana, pa je danas aktualna tema, ajmo uzimati svi Ginko jer Ginko je super, sutra nije Ginko, sad je Brusnica, nije više Brusnica, sad je Aloe Vera, ajmo malo čitati knjigu Okruženi idiotima nije to više tema, ajmo sad start with why, ajmo pustiti start with why, ajmo pravilo 5 sekundi.
I jako brzo i jako često po prvi put u povijesti imamo toliko prilika da se ostvarimo, da nam se dogodi onaj refleks, mislim da je, svi znaju Pavlovljev refleks kao psa koji reagira na zvonce, ono što ne znaju da je postao još jedan eksperiment, kad su psu stavljali hranu iza elipse, a iza kruga nisu i onda su kroz vrijeme tu elipsu činili da bude što sličnija krugu i pas bi inače kroz elipsu provjerio, našao hranu, krug ignorirao.
Drugi put bi oni zamijenili poziciju, pogledao kroz krug, nema ništa, pogledao je elipsu, aha tamo je hrana. Pas je vezao oblike elipse uz hranu. Nakon nekog vremena, ta elipsa se toliko suobličila s krugom, tako su je izrezali u toj šperploči, da je pas jadan cvilio i nije htio pogledat ni vamo, ni tamo jer nije znao šta je iza.
To se nama treba točno događati. Žena, just be yourself. Budi svoj, budi ti. Kaže on, which one? Jer mi imamo nekoliko tih self koje nosimo. I onda dolaziš u prodajnu situaciju gdje si ti žena, majka, kraljica ili muž, šta god, običaj koji dolazi pred čovjeka. Koji sad preuzima ulogu prodavača, koja nam nije zgodna jer su se nažalost na tu ulogu, na tu funkciju nakeljile kroz godine svakakve oznake, svakakvi predikati, pridjevi, imenice, uzvici i usklici i onda imaš problem.
Što radiš nešto što ti nije autentično, nije ti prirodno stanje stvari i to je u dubokom sudaru sa tvojom slikom o tebi. I onda je jako teško biti autentičan uopće, a pogotovo u prodajnoj situaciji. Ono što vidim kao dobar fiks za tu situaciju je da prije svega si osvijestimo da mi kao osobe, kao božja ili kozmička stvorenja vrijedimo.
Da smo željeni da nismo proizvod nekakve puke slučajnosti, da smo birani i da je kakav god on bio taj neki svjesni kreator, da je htio baš ovakve ljude. Oni vrijede, deset u deset, u svakom datom trenutku. A to, jesam li ja dobar u igrici FIFA, jesam li dobar kao otac? Jesam li dobar kao muž, jesam li dobar kao prodavač?
Varira. I ovi su puno faktora, ali ja kao osoba vrijedim. S tim kreći kao poduzetnik, to mi je uloga. Kao nečije dijete, tu sam identitet, tu sam osoba. I to uvijek desetka. Druga stvar, spoznati sebe. Ali što to doista za nas znači? Postoje razni psihometrijski testovi koje možemo napraviti, postoje retreati, postoje meditacije, kontemplacije, molitve, radite šta god mislite da će vam pomoći, a da shvatite tko ste vi i koja je vaša svrha, koji je vaš smisao, koje je vaše poslanje u ovom svijetu.
Tu opet idemo na te neurologičke razine, ili Simon Sinek je rekao vrlo vješto, start with why, prije njega Viktor Frankl, prije njega puno drugih ljudi koji su pričali o tome zašto radim stvari koje radim. Kad smo toga svjesni, automatski se isfiltrira onda taj target audience i onda ja znam kome sam poslan.
Jer jako je neprecizno. Eto, ja služim svima. Bravo, ne služiš nikome. I tu imamo problem.
Visnja: Procesiram.
Ante: U
Visnja: zadnje dvije godine jako puno proučavam upravo spoj tehnologije i ono što nam tehnologija radi i rezultata koje imamo, znači preopterećenost. Neki to, ne znam da li si čuo kad za taj termin, ali zovu to digitalna demencija.
Ante: Demencija.
Visnja: Demencija, da, digitalna demencija. Znači, vidim tu da jako veliki šum nastaje, ovo kako si rekao, sad ćemo pričati o ovoj knjizi, sutra će nas neka druga knjiga, će nas obuzeti, jel? Kako da recimo netko tko, evo to što si rekao, znaj kome služiš, znaj što nudiš, budi svjesna svoje vrijednosti, svoje ljudskosti i kako bismo mogli sada prakticirati, evo recimo da sam svjesna, sve to znam i dalje imam neku nelagodu s pristupanjem drugim ljudima.
Dakle, što ti recimo na svom treningu preporučuješ onako ako imaš nekakve, možda shortcute bih ja to rekla jer smo eto na live streamu smo i već smo sat vremena na live streamu, da li možda imaš nešto što će mi malo olakšati? Znači, to je put koji ću vjerojatno morati proći ako ne sama onda s trenerom poput tebe.
Svjesna sam svega ovoga, ali znaš to je ono kad znaš da ti cigara, da ti škodi, ali svejedno zapališ.
Ante: Izbjeći ću tu metaforu. Izbjeći ću tu metaforu. Čudo je koliko možete s nekim dobrim coachem, dobrim trenerom napraviti. Psihoterapeutom također, duhovnikom, prijateljem. Nekim s kim možete razgovarati. Ima toliko besplatnih materijala na internetu, upitnika, testova osobnosti, raznih šablona po kojima vi možete malo spoznati tko vi jeste, tko vaša publika je i tko treba biti.
I sad to je onaj tehnički dio priče, ali ima tu jedan dio koji je netehnički, a njega najlakše preskočimo ako shvatimo da je čovjek društvena životinja i da mi imamo razne talente i da nijedan od tih talenata nama nije dat, jer talent je ono što dobiješ po rođenju, nije to vještina koju kasnije razviješ.
Talenti su nam dati, prirodne sklonosti koje imamo prema nečemu. Aj se probaj sjetiti jednog talenta koji ti je dat samo radi tebe i da ne može koristiti drugim ljudima i da nije zamišljen da koristi prije svega i drugim ljudima. Mi smo usmjereni jedni na druge. I prodaja nije ništa drugo. Do rješavanja tuđih problema, jer ti iz svoje perspektive vidiš kako riješiti problem, imaš iskustvo, imaš znanje, imaš know-how, imaš alate, netko drugi je u problemu i tvoje je da mu pomogneš, imaš moralno-etičnu dužnost da mu pomogneš.
Ko što doktor ima Hipokratovu zakletvu koja kaže neću činiti sve ono što je na štetu pacijentu, ona ima takvu komponentu koja kaže učinit ću sve što mogu da pomognem pacijentu. Trebali bi je i u prodaji prvo ljudi položiti i reći neću raditi ono što vidim da će zeznuti tog čovjeka i uradit ću sve ono što mogu da tom čovjeku pomognem.
Mislim, to je na kraju balade zlatno pravilo. Ne činite jednim drugima ono što ne biste da netko čini vama i činite jednim drugima ono što biste da drugi čine vama. Ako sam ja u problemu i treba mi pomoć, onda vapim za osobom koja mi može pomoći. Ako ja sebi nisam osvijestio da imam problem, a ta osoba vidi, njihova je dužnost da me nasamo opomene da mi kažu šta mi je.
Ako ja i dalje ne želim slušati, sve pet.
Visnja: Ovo mi se sviđa. Znači, imamo moralnu i etičku dužnost pomoći drugim ljudima. Evo, recimo, spomenuo si često puta danas Gordanu Kastrapeli, koja podučava NLP, koji podučava kako neka svoja stanja preformulirati, preuokviriti, da budemo... Da prodaju recimo shvatimo kao umijeće pomaganja umjesto umjeće dodijavanja i dosađivanja.
Znači to mi se čini kao nešto na čemu možemo raditi i ovo što si rekao, coachevi pa i prijatelji, možda prijatelji koji su coachevi, ali platimo te prijatelje, pričati malo o stvarima koje nas muče. Evo, to je ono što sam čula, ja sam primijetila Ante da kad se ja s nečim bavim, da to automatski dobiva moju pažnju naravno, da ja počnem to mjeriti, a čim ja počnem mjeriti...
Ante: What gets measured gets done.
Visnja: Tako da, evo, ako nekome ne ide, ako nekome, ono, od nekih, kak bismo prepoznali da nam treba, po kojim simptomima bi ti rekao, Ante, koji su poslovnog karaktera, bi ti rekao, prodaja je sada temeljna funkcija poslovanja kojoj se sada moraš... Posvetiti. Što bi ti rekao, koji su to signali, indikatori i problemi?
Može biti
Ante: konkretno i abstraktno. Konkretno pitaš ljude, su zadovoljni, gdje su sada? Samo ih pitaš to. Jeste li zadovoljni? Gdje sad jesi? I vidiš koji je odgovor. Apstraktno to vidiš po nekim drugim stvarima. Koje osim onoga što osoba kaže, nemoguće je ne komunicirati. Slušaj o čemu osoba ne priča. I ja kad razgovaram s nekim i osjetim da je osoba napeta, da je frustrirana.
A šta je frustracija? To je kad se naša očekivanja i naše realnosti ne poklope. I onda vidiš da ljudi pričaju iz pozicije ega, da su onako kivni, gnjevni. Kad primijetiš veliku napetost u vilicama osobe koja priča, kad je osoba jako onako u grču i ogorčena, to mi govori da nešto nije gdje bi trebalo biti.
Generalno, ako vi, dragi ljudi, idete na večer i spavate, i onako s osmijehom zaspite, i ujutro se budite s osmijehom, ne dirajte ništa. Pokvarit ćete. Sve u redu, stojite gdje ste na pravom mjestu, ali ako tu i tamo idete spavati i onako upali se lampice kao what if, što kad bi - to mi je znak, ne pusti prodaju - za bilo što drugo u životu, da je to nešto čemu se vrijedi malo posvetiti.
Malo onako uzeti onaj arheološki kist, pa malo onako maknuti prašinu da vidimo šta će se naći ispod toga. Ne mora se odmah krampom krenuti, možemo i onako fino malo pogledati šta se dešava, ali generalno je to bio moj quick fix odgovor i sad da to prebacimo u svijet prodaje, ako je vama pipeline zgodan, ako znate od koga će doći sljedeći kruh, kako će doći novi klijent, bravo za vas čestitam, to je to, nemojte ništa dirati.
Ako niste sigurni kako će doći sljedeći klijenti, ako nemate za sljedećih šest mjeseci ratne zalihe. Potražite pomoć, ne mora biti kod mene, a može biti kod mene.
Visnja: Ja ću reći ovako, dok govorim, meni je zanimljivo na čemu ti sad trenutno radiš Ante,
Ante: za
Visnja: to vrijeme dok ti to pričaš ja ću ljudima reći ljudi poskenirajte ove QR kodove ili odite na eduza.hr i samo napišite Ante i naći ćete prodajnu akademiju, ali evo kako si ti identificirao da je ovo što tebi, na čemu ti sad trenutno radiš, da je to najvažnija stvar koju bi ti trebao dati svoju pažnju?
Ante: Ok. Odgovor nije prodajni, odgovor je vrlo intiman i vrlo privatan. Ja ti tu dosta osluškujem savjest ili neka unutarnji glas koji znam mu se tu i tamo jako lijepo prepustiti. Kao netko tko - i mislim da se to skuži nakon dvije minuta razgovora sa mnom koji u vertikali smatra da postoji nešto i netko veći od njega, onda gledam dosta svoj odnos u toj vertikali.
Ja to zovem Bog, netko će drugi to zvati drugačije. A u takvim situacijama osluškujem što je ono gdje me vodi glas sada. Slušam u audio formatu knjigu od Richarda Rohra, The Universal Christ. Tu recimo na čemu sad radim kao netko tko je osoba. Kao netko tko bi bio, pored što je osoba i prodajni trener, zadnje što sam pročitao je nekakva knjiga iz 90-ih o etičnoj prodaji, a onda mi je opet Roberto Levak spomenuo jednu knjigu The Unsold.
Pa sam to nabavio pa to sad ću početi čitati danas. Također opet moralna i etična prodaja. To je tema koja me jako zanima. Kako prodati a ne izdati sebe. To je sad nešto što je ovako profesionalno i privatno. Dosta slušam, od tome se dosta educiram. I, ajde, ajmo recimo tako, tehnički profesionalno me počela kopkati malo tema tog marketing funnela kako to funkcionira za mene osobno.
Da vidim kako mogu automatizirati svoju prodaju. Iako to je jedna od mojih shiny objects tema. Sad je fora, za dvije minute bi nešto drugo fora. Ali ova moralna i etična prodaja i duhovnost to je nekako tema koja me uvijek privlači.
Visnja: Jako zanimljivo, evo i ovaj cijeli današnji razgovor je bio, pa ja bih rekla jedan kvalitetan odgovor na to kako ne izdati sebe, a prodavati.
Dao si nam stvarno zanimljive savjete. Ljudi stvarno gledaju, ja ću pozdraviti na Linkedinu jer eto tehnički govoreći ne prolaze mi svi komentari pa ću samo pozdraviti ljude koje nismo vidjeli ovdje na streamu. Lijep pozdrav Dini Lijić koja pozdravlja Ante tebe. Bok Dina. Ana Brzović je rekla da je išla istraživati odakle tvoj Ante naglasak, tako da pozdravljam i Anu Brzović.
Ljudi, naš šou je pri kraju. Svakako ću pozvati sve vas koji još gledate da odete na Eduzin YouTube kanal. Zašto? Jer ćete tamo naći i Antinu besplatnu edukaciju koju smo odradili Ante od prije nekoliko, mislim da prije mjesec dana. Gdje smo super dao si konkretne odgovore na konkretna pitanja, nešto što bi svakako preporučila da si ljudi pogledajte i svakako razmislite o prodajnoj akademiji.
Ja bih rekla osobno iz svog iskustva, ja imam ponešto iskustva u prodaji, naravno jer sam bila glavna prodavačica u svojoj firmi cijelu svoju karijeru, ali to nije nešto što se može reći to je gotovo, to sam sad apsolvirala. Ja mislim da stalno moramo se nadograđivati jer kao što si rekao Ante, do prije...
Do prije 20 godina nismo imali telefone pa smo ih imali i sad se više ljudi na njih ne žele niti javljati, sve se mijenja. Da li možda nešto želiš na kraju savjetovati? Da,
Ante: pala mi je sad kad si ovo rekla, pala mi je jedna stvar na pamet kao metafora. Nitko od nas ne bi otišao u teretanu, digao dva puta uteg i rekao to je to, done.
Već idemo, vraćamo se. Ako nije teretana, je hodanje i vidio sam da je Dina nedavno, a čim se da ona bila, da je kopala motikom nešto, ne znam tko je bio, nije ni važno, ali imao neku svoju rekreaciju gdje se zezamo, gdje ulažemo u sebe i njoj se vraćamo opetovano. Tako je i ovo. Ne samo prodaja, nego bilo koja je edukacija koja postoji na Eduzi.
Dobro je mudro. Dobro je pametno je vratiti joj se redovito i isprobavati te stvari ponovo. A onda shvatiš da ti je 45 i da više ne možeš ti baš ići na lude sprintove pa da onda moraš promijeniti način na koji vježbaš. Pa onda shvatiš da i nutricionizmu isto ima mjesta. U tvojom svijetu. Pa fine-tunaš neke druge stvari.
Što želim s ovim reći? Bilo da se netko uhvati rada na svojojo prodaji ili bilo u kojoj drugoj vještini, budite konzistentni. Mi ne možemo u nedjelju oprat zube 14 puta i reći evo ja sam sad 7 dana miran. Moramo svaki dan dva puta barem da bismo imali kakav takav rezultat. That's my two cents.