Ne, Linkedin outreach nije uvaljivanje! Već je to strukturirani proces izgradnje odnosa i dolaska do klijenata. Uz pravi mindset i sistem, outreach donosi mjerljive prodajne rezultate te značajno povećanje prihoda. Martina Raškaj otvoreno i bez zadrške odgovara na sva vruća pitanja o outreachu.
Vodič za LinkedIn outreach po Martini Raškaj
Kome točno se obratiti na LinkedInu?
Što napisati u prvoj, drugoj, trećoj poruci?
Donosimo vam Martinine najbolje savjete iz njenog nastupa.
Kome se obratiti i kako birati ljude?
Za početak, fokusirajte na "warm outreach", odnosno proaktivni pristup ljudima koji su već imali neku vrstu interakcije s vama. Takav pristup je prisniji i lakši jer već postoji interes s njihove strane.
Mjesta gdje možete pronaći potencijalne klijente za "warm outreach" su:
- Osobe koje su vam pregledale profil (opcija "who viewed my profile").
- Osobe koje su vam lajkale i komentirale objave.
- Osobe koje su vam poslale zahtjev za povezivanjem (connection request).
- Osobe koje su vas zapratile.
Osim toga, tu je i "cold outreach", to jest pristup osobama koje nikada nisu čule za vas. Potencijalne klijente za "cold outreach" možete pronaći na sljedećim mjestima:
- Koristite filtere u traci za pretraživanje (search tab) na LinkedInu.
- Pratite profile konkurencije i gledajte tko im lajka i komentira objave ili tko su im pratitelji i konekcije.
- Na profilima kreatora sadržaja koji okupljaju vašu ciljanu skupinu.
- U LinkedIn grupama, na LinkedIn stranicama tvrtki (npr. na Eduzi) i na LinkedIn newsletterima
- Na popisu sudionika događaja (LinkedIn events) relevantnih za vašu branšu.
- Preporukom vještina (endorsement) na profilima potencijalnih klijenata.
Važno je prije slanja poruke filtrirati i kvalificirati ljude. Nemojte prilaziti svima, već:
- Prvo pregledajte listu ljudi koji su s vama ušli u interakciju.
- Pogledajte početak Headlinea kako biste procijenili radi li se o vašoj ciljanoj skupini.
- Zatim otvarajte profile onih koji se čine kao potencijalni klijenti kako biste napravili dublju analizu.
- Tek tada donesite odluku hoćete li im se javiti.
Što reći i napisati potencijalnim klijentima u LinkedIn porukama?
Ne postoji univerzalna poruka. Poruku prilagodite sebi i situaciji kako bi bila autentična.
Ipak, postoji struktura koja se pokazala uspješnom.
Prva poruka
Cilj prve poruke nije prodaja, već otvaranje razgovora i pokazivanje iskrenog zanimanja za drugu osobu.
Struktura prve poruke:
- Pozdrav: Započnite s osobnim pozdravom, npr. "Draga Višnja".
-
Razlog javljanja/povezivanja: Spomenite konkretnu interakciju koja se dogodila. Primjer za "warm outreach": "Hvala ti što si komentirala moju jučerašnju objavu o tome gdje i kako pronaći klijente na LinkedInu". Primjer za "cold outreach": "Vidim da si također poduzetnica. Volim se povezivati s kolegama s kojima dijelim ovu vrstu karijere".
-
Postavljanje otvorenog pitanja: Postavite pitanje na koje se ne može odgovoriti s "da" ili "ne", a koje pokazuje da vas zanima osoba kojoj se javljate. Pitanje treba biti povezano s razlogom javljanja ili s informacijama s profila te osobe. Primjer: "Zanima me, gdje i kako ti dolaziš do klijenata na LinkedInu?" ili "Vidjela sam da imaš platformu Eduza... možeš li mi reći nešto više o tome?"
-
Pozdrav: Završite poruku svojim imenom, npr. "Pozdrav, Martina".
Ključno je da ne pričate o sebi, već da pokažete zanimanje za drugu osobu.
Druga i treća poruka
Sadržaj sljedećih poruka ovisi o smjeru u kojem razgovor ide. Razgovor trebate nastaviti prirodno, kao da sjedite s osobom na kavi.
Nakon što dobijete odgovor na prvu poruku, vaš cilj je nastaviti komunikaciju i kroz nju postavljati kvalificirajuća pitanja. To su pitanja koja vam pomažu procijeniti je li osoba zaista vaš potencijalni klijent.
Primjer kvalificirajućeg pitanja: Za klijente kojima pomaže sa CV-jem, Martina pita: "Jesi li trenutno zaposlen/a?" i "Koje točno radno mjesto te zanima?". Ako osoba ne zna koji posao traži, Martina joj ne može pomoći i tada je povezuje s kolegicama koje se bave karijernim savjetovanjem.
Savjeti:
- Ne postavljajte sva pitanja odjednom jer to može djelovati kao ispitivanje. Postavljajte ih jedno po jedno, prirodno kroz razgovor.
Cilj je imati strukturu i jasan cilj razgovora, a to je kvalificirati osobu, umjesto da se samo besciljno dopisujete. Trenutak kada ćete ponuditi svoju uslugu jest umijeće koje se vježba i dolazi nakon što ste kroz razgovor utvrdili da toj osobi možete pomoći.
Koga zanima outreach radionica?
Martina planira napraviti radionicu za LinkedIn outreach i skuplja interes za nju. Stavite se na njenu listu čekanja.
Pogledajte video
Sadržaj epizode:
- Martinina edukacija LinkedIn Business Boost
- Definicija i vrste outreacha
- Stav prema outreachu
- Najčešće greške
- Mindset i prevladavanje otpora
- Prodajni rezultati i prihod
- Kako Martina radi outreach
- Kako održavati kontakte
- Koliko često raditi follow up
- Alati koji pomažu kod outreacha
GOŠĆA: MARTINA RAŠKAJ
Od 2017. Martina je privukla preko 550 zadovoljnih klijenata. Sve zaposlene koji žele napredovati u karijeri uči kako urediti CV (životopis), motivacijsko pismo i LinkedIn profil da povećaju broj poziva na intervju te brže i jednostavnije dođu do željenog posla. Samozaposlene koji pružaju usluge (npr. coachevi, konzultanti, virtualne asistentice, copywriteri, lektori i sl.) u 12 tjedana uči kako izgraditi osobni brend, povećati vidljivost i privući klijente na LinkedInu bez straha da ostanu bez njih i da imaju stabilnije poslovanje.