Dubravka Lacić: kao konzultantica rješavam financijske probleme, a kao edukatorica oblikujem ljude da ih više ne stvaraju

Dubravka Lacić je stručnjak u područjima financija, kontrolinga, organizacijskog i upravljačkog menadžmenta.

Njena je misija klijentima pomoći poboljšati profitabilnost i olakšati upravljanje poslovanjem.

Na Eduzi nudi brojne edukacije za razvoj poslovanja.

Intervju vodila: Višnja Željeznjak

Što te privuklo financijama, kontrolingu i svijetu brojeva?

Privlačnost nije bila u samim brojkama, nego u onome što se iz njih može doznati i u moći koje daju.

S pomoću brojeva klijentima tumačim i pomažem im razumjeti gdje su sada, kako mogu predvidjeti budućnost i donositi bolje odluke.

Brojevi prezentiraju stvarnu sliku poslovanja i omogućuju usporedbu onoga što je bilo jučer u odnosu na danas i kakav to ima utjecaj na sutra:

1. računovodstvo bilježi prošlost (ono što se već dogodilo),
2. kontroling daje pogled u sadašnjost (što se sada događa i zašto), a
3. razvojni planovi i financije oblikuju budućnost (izrada različitih scenarija: što će se desiti ako…).

Kvalitetni kontroling-izvještaji izgledaju jednostavno ako je sustav dobro promišljen i postavljen.

Bez puno buke i nadglasavanja upravo te brojke odlučuju što se može, što je isplativo, a što ne - i tako kreiraju utjecaj.

Upravljanje financijama menadžmentu daje osjećaj kontrole.

Brojevi uklanjaju emocije iz poslovnih odluka jer donose gole i neosporive činjenice (koliko god nam ponekad bile neugodne).

Iza svakog broja stoji pitanje: „Zašto je ta vrijednost?”, a analiza tog “zašto” često izgleda kao detektivski posao.

Sretna sam kad pronađem i riješim uzrok, a ne samo kad uočim posljedice.

Dobra analiza financijskih tokova i poslovnih procesa, ponekad može potpuno promijeniti strategiju poduzeća i to je ta snaga.

Volim kontroling i financije jer pružaju višedimenzionalni pogled na poslovanje, a znanje je trajno.

Tehnologije se mijenjaju i postupci se inoviraju, ali financijska logika je uvijek ista.

Oni koji vole strukturu i jasnoću kao i ja, s brojevima se osjećaju kao „riba u vodi“.

Umag, Edukacija: „Upravljanje profitabilnošću i kalkulacije cijena“, 6.11.2025. za LAG Sjeverna Istra (Lokalna akcijska grupa Sjeverna Istra)

Što te najviše zanima vidjeti ili čuti u prvih sat vremena dolaska u firmu kao konzultant?

Ako se postave prava pitanja i dobro prate odgovori i reakcije, prvih sat vremena često donosi i do 80 % istine o firmi.

Na prvom sastanku ne tražim detalje, nego više pratim signale. Najbitnije mi je čuti:

Kako ljudi govore o firmi

Ne ono što govore, nego kako, npr. dijele li se na „mi“ i „oni“ (uprava i mi ostali).

Krive li druge (upravu, tržište, državu, konkurenciju) ili svjesno preuzimaju odgovornost.

Odgovaraju li jasno i nedvosmisleno ili neodređeno.

Poseban alarm mi se pali na izjave tipa: „Mi oduvijek tako radimo“ jer nameće pitanje: žele li i imaju li uopće energije za promjenu?

Kako govore o problemima

Kad pitam o trenutačnom najvećem problemu u firmi, slušam kako ga definiraju (konkretno ili apstraktno) i da li govore o uzrocima ili samo o posljedicama.

Ako kažu da nema problema, onda je problem često prilično velik.

Imaju li jasan fokus

Kada pitam npr.: „Što je u ovom trenutku u firmi najvažnije odraditi dobro?“, tražim jedan jasan prioritet i nekoliko konkretnih ciljeva.

Ako postoji više prioriteta, onda im niti jedan od njih nije prioritet i to je problem.

Postoje li temeljni procesi

Ne tražim dokumentaciju ni procedure rada, samo pitam.

Npr. „Kako izgleda tipičan dan / tjedan u odjelu prodaje? Što radite kad se desi … ?”

Ako su odgovori samo improvizacija, to znači da se ne upravlja, nego se reagira samo kad se nešto dogodi (gasi se požar), dakle nema jasnog fokusa, samo se odrađuje operativa.

Koje brojeve znaju napamet

Koliki su prihodi, prosječna marža?  Što im je najveći trošak? Imaju li problema s likvidnošću? Kakav im je novčani tok (cash flow)?

Ne tražim detaljne izvještaje, samo promatram brzinu, sigurnost i ujednačenost njihovih odgovora. Ako ne znaju osnovne brojke, onda je gotovo sigurno da ne vode firmu uz pomoć financijskih informacija (brojeva).

Kakva je energija na sastanku

Promatram reakcije na pitanja i iznesenu problematiku, govor tijela i ton glasa.

Tišina, cinični odgovori ili defanzivnost često znače zamor sustava i odsutnost vizije i entuzijazma.

Tko donosi odluke i kako

Promatram tko najviše govori, tko gleda u koga prije nego što odgovori, odgađaju li odgovore ili traže dopuštenje.

Alarm mi zvoni ako sve ide kroz jednu osobu jer ona u najvećem broju slučajeva ispadne usko grlo u provođenju promjena.

Što mi ne govore

Koje su teme izbjegli? Kada se desila promjena teme? Koja su bila neodgovorena pitanja?  

Ključ problema je često upravo ono o čemu se šuti.

Koji obrazac ponašanja ti kod klijenata odmah govori da će suradnja biti uspješna?

Nisam nikad razmišljala o obrascu, ali u stvari stvarno postoje jasni indikatori kada nekako imaš osjećaj da si na pravom mjestu u pravo vrijeme.

To su slučajevi kada je klijent svjestan problema i kada stvarno, a ne samo deklarativno želi promjenu.

Indikatori su ako:

• Otvoreno govori o problemima bez uljepšavanja (što nije dobro, gdje su pogriješili i što ne razumiju)
• Postavlja mi pitanja i pažljivo sluša
• Ne prekida me da bi dokazao da zna
• Traži dodatna objašnjenja i fokusiran je na bitne stvari
• Daje stvarne podatke
• Ne filtrira brojke
• Ne “šminka“ izvještaje
• Ne skriva loše vijesti
• Preuzima odgovornost za prošle i buduće odluke, a ne delegira ih na druge
• Neugodne činjenice sluša bez defenzive (ne brani se automatski, ne objašnjava zašto to kod njih ne funkcionira, razmišlja prije odgovora)
• Razumije ulogu konzultanta (razlikuje savjet od operativnog rada).

Tada sam sigurna da stvarno razumije i traži rješenje.

Kada ne očekuje da ja “sve odradim“ i da se sve riješi kao čarolijom, nego shvaća da promjene ne dolaze preko noći i traže njegov angažman, vidim da je spreman.

Dodatno: ako poštuje i tuđe i svoje vrijeme (na sastanak dolazi pripremljen, drži se dogovora, donosi odluke u razumnom roku) to je često najtočniji indikator zrelosti i spremnosti na suradnju.

Dobra suradnja se ne definira po nekoj posebnoj ugodi ni formuli, nego po međusobnom poštovanju i uvažavanju, kvaliteti razgovora i brzini odluka.

Ako klijent reagira i odnosi se na ovaj način, suradnja je gotovo sigurno uspješna.

Što ti je važno da se promijeni u načinu na koji mala i srednja poduzeća gledaju na profit i cijene?

Ovo je baš ključno pitanje, a vezano je za njihov opstanak.

Mislim da bi se najveća promjena trebala desiti u načinu njihovog razmišljanja i pogledu na organizaciju poslovanja, profit i cijene.

Bili bi puno uspješniji i s daleko manje problema kad bi se desio mentalni zaokret u njihovom promišljanju poslovanja.

To znači i prelazak sa stavova “Samo da se radi”, “Budimo najjeftiniji” i “Prihod je najvažniji” na stavove “Radimo profitabilno”, “Jasno komunicirajmo naše vrijednosti” i “Marža je ključ”.

Uređena organizacija rada s jasnim poslovnim modelom, štedi i vrijeme i novac i to je ono što je početno ključno za razumijevanje svega ostalog.

Zatim slijedi promjena razmišljanja s pretpostavke da je profit “ono što im ostane”, na razumijevanje da je on u stvari uvjet njihovog opstanka.

Trebaju ga početi planirati, a ne mu se samo nadati jer on financira rizik poslovanja, njihov razvoj, sanira loše godine i daje im slobodu u odlučivanju.

Također bi trebali početi razmišljati o financijskoj održivosti i održivom financiranju svog poslovanja jer ESG nije neka daleka budućnost, on je tu.

Krasno, Edukacije i konferencija: „Održivost u srcu Velebita“ 8-10.5.2025. u sklopu LEAD projekta

Trebali bi osvijestiti i da cijena njihovog proizvoda / usluge nije samo broj, ona je poruka i kao takva mora odražavati vrijednost koju isporučuju za kupce i tržišnu poziciju njihovog poduzeća.

Neki poduzetnici godinama ne mijenjaju cijene jer se boje reakcije kupaca, a troškovi stalno rastu. Kao da nisu svjesni da kupci za nisku cijenu uglavnom percipiraju i malu vrijednost. Male, redovne korekcije su bolje od velikih cjenovnih skokova.

Mali poduzetnici često nemaju stvarni pojam o vlastitoj profitabilnosti i misle da je rješenje problema u rastu prihoda. Ne razmišljaju da sve svoje proizvode / usluge ne prodaju jednako profitabilno i da svakom kupcu ne prodaju jednako profitabilno.

Poduzetnici trebaju promjenu fokusa na profitabilne kupce i profitabilne proizvode/usluge, a ne samo na količinu.

Vrijeme ima svoju cijenu (pogotovo za pružatelje usluga)

Voljela bih također da bolje percipiraju vrijeme i shvate da i ono ima svoju cijenu.

Moraju ga naplatiti jer je resurs isto kao i novac.

Tipične greške su npr. besplatne dorade, nenaplaćeni sati projekta i različite situacije zajedničkog naziva „može samo još ovo“.

Priča u kojima se desilo osvještavanje imam puno, a svima je zajedničko početno nerazumijevanje brojeva i načela poslovanja.

Spomenut ću jedan ekstremni slučaj, poduzeće koje se bavi prodajom marketinških i web usluga kroz različite projekte.

Omjer naplaćenih sati u odnosu na odrađene sate bio im je manji od 50 %. To je značilo ogromne gubitke i prihoda i profita.

U svom radu su koristili jako puno različitih softverskih alata (nekih nužnih, ali i puno onih koji to nisu bili). Mjesečni troškovi njihovih pretplata bili su pozamašni.

Dubinskom analizom poslovanja došli smo do srži problema i iznova postavili cijeli sustav poslovanja i njegovog praćenja.

Vlasniku kao da još uvijek nije bilo sve potpuno jasno, ali kada sam mu izračunala profit koji je izgubio u prethodne dvije godine radeći na „stari način“ to je doslovce na njega djelovao kao hladan tuš.

Jednostavno je progledao, shvatio, razumio.

Edukacija za članove Hrvatskog društva procjenitelja (HDP.hr – Hrvatsko društvo procjenitelja ), 03.02.2025. pod nazivom: „Utjecaj cjenovne politike, kalkulacija i korištenih stopa amortizacije na procjenu vrijednosti poduzeća“

U kojem trenutku si odlučila da želiš biti edukator za poslovne financije, a ne “samo” konzultantica?

Nije bio neki poseban trenutak, ali je ova odluka došla prilično brzo jer sam u radu s poduzetnicima uočila potrebu za znanjem.

Konzultantski savjet mijenja samo poslovne odluke jer kao konzultant rješavam konkretan problem. S druge strane, znanje je ono koje mijenja ponašanje, a edukator utječe na način razmišljanja i posljedično ponašanja.

Biti edukator za poslovne financije nije korak naprijed, nazad ni u stranu od konzultantskog rada. To je korak u dublje i šire, a razlika je u ulozi, učinku i nasljeđu koje ostaje.

Kao konzultant često popravljam loš novčani tok, krive cijene i neprofitabilno poslovanje.

Uzrok svega je gotovo uvijek strah ljudi od brojeva, nerazumijevanje financija i pogrešna mentalna slika o profitu.

Kao edukator činim ključni korak prevencije problema.

Kad klijent razumije novčani tok, kad shvati maržu i kad vidi posljedice krivih cijena, počinje sam donositi bolje odluke i kad mene nema.

Ja prestajem biti “usko grlo” jer konzultantski model je takav da sva rješenja proizlaze od mene, a moj prihod jednak je mom raspoloživom vremenu koje je ograničeno.

Edukacija skalira moj utjecaj na grupu ljudi i smanjuje ovisnost o meni, što znači manje „hitnih intervencija“, a više sustavnih promjena.

Kao edukator dobivam glas i gradim autoritet oblikovanjem jednostavnog jezika kojim pričam o financijama i tako stvaram dodatne reference (nisam samo “još jedna konzultantska opcija”).

Zbog toga mi dolaze pripremljeniji i kvalitetniji klijenti koji stvarno, a ne samo deklarativno žele promjenu i žele raditi baš sa mnom.

Edukacija na neki način filtrira klijente jer na nju dolaze uglavnom oni koji žele razumjeti, žele preuzeti odgovornost i imaju dugoročnu perspektivu, a to su upravo oni klijenti s kojima je konzultantski rad uspješan.

Konzultantski projekt ima početak i kraj, a edukacija ostaje u glavama ljudi, mijenja način razmišljanja, način vođenja firme i tako utječe na zaposlenike, njihove obitelji i tržište.

Edukacijom ostavljam trag, a ne samo jednokratni rezultat.

To je ključna razlika između jednokratnog popravka i promjene sustava.

Edukacija u stvari na neki način „priprema teren“, standardizira razumijevanje i štedi vrijeme u projektima.

Konzalting tada postaje više strateški, a manje operativni.

Sažeto bih rekla da kao konzultant rješavam probleme, a kao edukator oblikujem ljude da ih više ne stvaraju.

Umag, Edukacija: „Upravljanje profitabilnošću i kalkulacije cijena“, 6.11.2025. za LAG Sjeverna Istra (fotografija s polaznicima)

Kako na početku edukacije pristupaš onima koji “nisu prijatelji s brojkama”?

Najčešće nije samo jedna, nego bude više takvih osoba i upravo početak je ključni trenutak.

Prvih nekoliko rečenica doslovce odlučuje hoće li se oni zatvoriti ili otvoriti.

Cilj mi nije, uvjeriti ljude da zavole brojke, nego da shvate da im one nisu neprijatelji.

Na početku se obično poslužim s nekoliko ovakvih rečenica:

• Ako mislite da niste dobri s brojkama, vi niste iznimka, nego većina.
• Danas nećemo učiti matematiku, nego učimo razumjeti što se u firmi stvarno događa.
• Problem nikad nisu brojevi. Problem je što vam nitko nije objasnio što oni znače.
• Ne morate voljeti brojke. Dovoljno je da ih ne ignorirate.
• Vi već sada donosite financijske odluke, ali bez jasne slike. Ovdje ćete naučiti kako tu sliku izoštriti.
• Financije nisu za “pametne“ nego za odgovorne, a budući da ste ovdje, smatram vas takvima.

Uz pojašnjenje toga što sam rekla, ovakav pristup stvarno djeluje jer ruši obrambeni stav, uklanja osjećaj gluposti, daje im dozu sigurnosti i otvara prostor za učenje.

Šaljem klijentima poruku da financije nisu samo računanje i da je fokus na smislu i razumijevanju, a ne na formulama. To često izazove vidljivo olakšanje.

Dobiju osjećaj kontrole jer tražim minimalni, realni korak (samo malo njihove pažnje).

Time im na neki način vraćam kompetencije i samopouzdanje.

Dodatno, ovakav pristup mijenja njihov odnos prema temi edukacije i postavlja okvir da nema glupih pitanja, nema srama, nema perfekcionizma i stavlja naglasak na razumijevanje.

Ponekad im kažem kako na kraju edukacije neće postati financijski stručnjaci, ali će znati postavljati prava pitanja.

To je realan i vjerodostojan cilj koji im ima smisla.

Javi se onaj “aha” efekt i prestaju se boriti s brojkama. Počinju ih razumijevati i kasnije koristiti.

Koje pristupe koristiš da bi teme poput kontrolinga i financija bile zanimljive i razumljive onima koji nisu te struke?

Da bi moje teme općenito bile zanimljive polaznicima prevodim ih na jednostavan jezik odluka, iskustva i posljedica kroz razumijevanje uz primjere iz prakse.

Ne pojednostavljujem ih do banalnosti, to nema smisla, nego ih spajam sa stvarnim svijetom.

Financije svakako postaju zanimljive kad prestanu biti apstraktne i kad počnu objašnjavati stvarni život firme.

Pristupi koji su mi se pokazali kao oni koji u praksi najbolje funkcioniraju su:

Kretanje od posljedice, a ne od definicije pojma

Ljude ne zanima definicija, nego što to znači za njih i što se dešava ako to ne razumiju.

Npr. ne definiram „Novčani tok je…”, nego ih aktivno uključujem u komunikaciju i razmišljanje i pitam: „Zašto firma koja posluje s dobiti nema novca za plaće?

Sam pojam dolazi tek nakon razumijevanja.

Priča umjesto tablica

Upotrebljavam kratke, stvarne priče iz prakse.

Npr. Firma koja je rasla, ali je stalno bila bez gotovine ili Najveći kupac koji je stvarao gubitak.

Ljudi pamte priču, situaciju, emociju i ishod. Brojke tek nakon toga dobivaju smisao

Vizualizacija umjesto računanja

Gledamo tok novca umjesto tablice, scenarij prije/poslije i jednostavne grafove.

Ljudi “vide“ odnose prije nego ih računaju.

Jedno pitanje je jedan broj

To jest, traže se odgovori na prava pitanja. Primjeri:

“Hoćemo li imati dovoljno novca?” → pogledaj što kaže novčani tok.

“Zarađujemo li na ovome?” → vidi maržu.

Prava pitanja, a ne šuma od 20 različitih ključnih pokazatelja i nadzorne ploče bez konteksta.

Podučavam kako razmišljati, a ne što računati

Umjesto formula i Excel trikova, fokus stavljam na promišljanje što je uzrok, a što posljedica.

Npr. ako dignemo cijenu za 5 %, što se događa? Ili što za vas znači ako klijent kasni s plaćanjem 30 dana?

To gradi financijsku intuiciju polaznika.

Mini-vježbe, a ne „zadaci“

Npr. „Imate 2 klijenta. Jedan plaća odmah, drugi za 90 dana. Koji je bolji i zašto?

To pokreće raspravu i razmišljanje, a ne strah.

Minimalizam i fokus

U temi ne idem previše u širinu, za svaku temu odredim 1 cilj, 2-3 ključne poruke i 1 alat/način.

Cilj je da svatko može prepričati nekome sadržaj, a to znači da ga je razumio.

Pričam jezikom koji ne isključuje

Izbjegavam fraze poput “to je osnovno, to svi znaju, to je jednostavno”.

Češće se trudim koristiti izjave poput: „Ovo je često zbunjujuće ili normalno je da vam ovo nije odmah jasno”.

To im stvara sigurnost, a ona je preduvjet razumijevanja.

Ponavljam iz različitih kutova

istu situaciju provlačim kroz priču, kroz primjer i kroz pitanje.

Bez ponavljanja nema ni usvajanja znanja.

Stalno vraćanje na zaključke

Kod svake teme, često završim s pitanjem: „Što ćemo sada raditi drugačije?”  Ili “Na što trebamo paziti ubuduće?”

Bez zaključaka znanje ostaje samo teorija.

Skopje, Sjeverna Makedonija, 19.4.2024., govornik na IV. International Controlling Conference, „POINT OF DECISION-CONTROLLING“

Važno ti je cjeloživotno učenje. kako planiraš vlastiti razvoj?

Planiranje vlastitog razvoja važan je zadatak, ali on ne treba izgledati kao “još jedan plan“ nego kao sustav koji te prati kroz faze života i karijere, bez pritiska da nešto moraš, ali s jasnim smjerom.

U početku moje karijere nije bilo nekog smislenog plana, jednostavno sam uvijek voljela učiti nove stvari i svaku situaciju i poziciju bih na neki način koristila da iz nje naučim što god mogu.

Prosvijetljena jednim dobrim člankom, krenula sam od smjera, a ne od pojedinih situacija i edukacija.

Pitanje nije bilo što ću učiti, nego kakva osoba/stručnjakinja želim biti za 5, 10, 15  godina i što trebam za to?

Razmišljala sam o različitim ulogama (liderice, edukatorice, konzultantice, autorice…), o dubini i širini znanja i utjecaju koji želim imati.

Mislim da je to baš važno jer učenje bez smjera postaje samo konzumacija različitih sadržaja.

Učim u ciklusima, a ne linearno; ne silom “stalno naprijed“ nego ciljano, po etapama.

Primjerice, ove godine želim produbiti znanje iz AI-a u području upravljanja projektima uz pomoć AI-a i fokusirati se na poboljšanje načina komunikacije i prisutnosti.

Dakle, ne želim svladavati 10 novih AI alata i tehnika, nego stavljam fokus na dvije bitne stvari koje sam si odredila.

Kod cjeloživotnog učenja mislim da je važno birati izvore i sadržaje koji nas izazivaju i traže izlazak iz zone komfora jer rast se događa na rubu poznatog.

Baš takva edukacija bila mi je prije dvije godine polaganje Microsoftovog certifikata „Azure AI Fundamentals“ (AI-900).

Bilo je stvarno izazovno iz više smjerova.

Sadržaj na rubu poznatog, 6 tjedana (2x po 4h), cijela edukacija na engleskom s mnoštvom stručnih pojmova (koje jedva znam pročitati).

Uz to, predavač indijskog porijekla, hrpa vježbi i zadaća (koje je trebalo odraditi i prezentirati) i na kraju ispit po Microsoftovim strogim pravilima.

Svoj razvoj mjerim i testiram kvalitativno, ne samo kvantitativno.

To znači ne po broju certifikata i pročitanih knjiga, nego u praksi kroz brže prepoznavanje uzroka problema, pojednostavljenje načina rada i jasnije objašnjavanje kompleksnog.

Učiš li neka znanja ili vještine privatno ili nevezano uz posao?

Mislim da učenje iz znatiželje, ne iz potrebe svakog čovjeka jako veseli. Takvo učenje nas obogaćuje, a ne mora nas nužno “unaprijediti“.

U mom fokusu trenutno su psihologija i planinarenje.

Psihologija me oduvijek zanimala i stvarno je volim

Psihologija mi pomaže da i sebe i druge bolje razumijem, da stvari sagledavam iz nekih drugih perspektiva.

Prepoznajem svoje okidače (ono što me izbacuje iz ravnoteže), svoje obrambene mehanizme (racionalizaciju, povlačenje, kontrolu i sl.) te ponavljajuće obrasce u odnosima i komunikaciji s drugima.

Uči me postavljati granica, kako regulirati stres i emocije, smanjiti impulzivnost i povećati onu unutarnju stabilnost.

Nije baš lako, ali trudim se raditi na sebi jer tu uvijek ima posla.

Planinarenje mi se nekako tiho uvuklo pod kožu

Druga zvijezda mog fokusa, od prije pet godina, postalo je planinarenje.

Da mi je netko prije deset godina rekao da ću se penjati po snijegu i zimi, blatu ili po kamenjaru do nekog vrha, vjerojatno bih mu rekla da je lud. Ali mijenjamo se.

I sad je pitanje: pa što se tu uči?

Puno, iako naizgled možda ne izgleda tako.

Učiš prije svega o sebi i svojim granicama, o ponašanju i preživljavanju u nekim vangradskim uvjetima, o poštovanju prema planini, naravno i o tehnikalijama planinarenja.

Puno sam toga naučila, ali još uvijek se smatram početnikom i rekreativcem i to me veseli.

Odlazak u prirodu za mene znači reset uma, smirenje i bijeg od stresa i moranja.

Ne natječem se ni s kime, ne dokazujem se nikome, samo hodam, razmišljam, vraćam se na tvorničke postavke i uživam u ne-moranju.

Planinarska ruta Sjeverni Velebit, Premužićeva staza- Rossijeva koliba (1580 m)