Zašto su poslovne edukacije izvrsna strategija za dolaženje do novih klijenata

Kad bih se morala odreći svih marketinških strategija i odabrati samo jednu, odabrala bih educiranje i to u najširem smislu riječi.

Predavanja, seminari, webinari, radionice i tečajevi samo su jedan oblik educiranja. Svaki put kad objavimo neki koristan sadržaj, npr. u obliku blog posta, videa ili grafike, i dopustimo da ga drugi vide, mi educiramo tržište i svoje buduće klijente.

Međutim, pojaviti se osobno pred manjom ili većom grupom ljudi, offline ili online, s ciljem prenošenja znanja i vještina, stvara jednu posebnu magiju koju razumiju samo oni koji su je probali. U ovom članku pokušavam dekonstruirati tu magiju da bih vama koji ovo čitate, a koji se još niste upustili u edukacije, pomogla razumjeti zašto je držanje poslovnih edukacija strategija koju apsolutno morate barem probati, ako ne i redovito prakticirati.

Efekt dobre poslovne edukacije

Predavanja i radionice držim redovito od 2009. godine. Govorila sam na konferencijama, organizirala vlastita predavanja, bila pozvana održati radionice za potrebe drugih tvrtki koje pružaju edukacije, i predavala kao gost predavač pred studentima na raznim fakultetima.

Nisu sve edukacije iste, ali jedan te isti obrazac ponavlja se iz edukacije u edukaciju:

Nakon što održim edukaciju, odmah mi prilaze ljudi koji su zainteresirani za ono što nudim.

Doslovno, čim siđem s 'pozornice', stvori se red u kojem stoje potencijalni klijenti da bismo razgovarali o mojim uslugama.

Čak i kad kupci doslovno ne stoje u redu da bi me angažirali, svaka edukacija koju sam ikad održala posijala je manje ili veće sjeme koje će izrasti u posao u bližoj ili daljoj budućnosti.

Zamislite ovo: održite webinar, povežete se s nekim od polaznika, i za par dana ili tjedana imate nove klijente.

A sad zamislite ovo: 2016. godine održite predavanje od 45 minuta, i zbog toga dobijete klijenta u 2020. godini.

Čuo sam za vas, mislim da sam vas vidio na nekoj konferenciji ili nešto, ne sjećam se, bilo je davno - rekao mi je jedan klijent u prvom telefonskom razgovoru u kojem smo započeli pregovor o mojoj usluzi konzaltinga za digitalni marketing. U trenutku kad sam ja predavala na toj konferenciji, nisam vidjela tog konkretnog klijenta u mojoj budućnosti, niti sam ciljala njegovu branšu. Čak se još nisam bavila isključivo konzaltingom!

Kad redovito educirate, to se redovito događa. Ponekad vam klijent 'padne s neba' kao dar u pravom trenutku, a sve kao rezultat nečega što ste odradili u davnoj prošlosti. Nevjerojatno je koliko dalekosežan efekt može imati jedan jedini nastup. A tek redovita predavanja!

Zašto poslovne edukacije uspješno generiraju leadove?

(Eng. 'lead' - prodajni trag; potencijalni kupac)

Jednostavnost dolaženja do novih klijenata iznenađujuća je.

Što stvarno, samo je potrebno pojaviti se i ispričati svoju priču?

Ne karikiram. Ponekad je to doista tako. (Ponekad i nije.) Što je to u edukacijama što tako snažno djeluje na ljude da vas požele angažirati?

Na edukacije često dolaze kupci koji su spremni kupiti sada

Mnogi ljudi idu na edukacije da bi se o tematici educirali dovoljno dobro da bi nešto mogli kupiti kao dobro informirani kupac. Edukacija je metoda za otklanjanje rizika i nesigurnosti: ponekad se kompleksne proizvode i usluge usuđujemo nabaviti tek kad dovoljno znamo o njima.

(Marketinškim rječnikom govoreći, to su tzv. 'bottom of the funnel' kupci koji su svjesni i problema, i rješenja, i sad samo traže najboljeg isporučitelja rješenja.)

Naravno, neće svaki polaznik stići ili čak namjeravati poduzeti neku akciju nakon svakog odslušanog predavanja, no znajte da su edukacije kao strategija za generiranje leadova maraton, a ne sprint.

Edukacije su odličan filtar za proaktivne ljude

Edukacije pohađaju agilni i motivirani ljudi (pogotovo kad su to vlasnici malih firmi i direktori odjela). To su pojedinci koji se ne zadovoljavaju s vašim, mojim i svačijim najvećim konkurentom: statusom quo.

(Želja za zadržavanjem statusa quo uništava više prodajnih prilika nego što to može najveći i najmrskiji konkurent!)

Ljudi željni znanja u suštini su nemirni i stalno traže načine, proizvode i usluge s kojima mogu poboljšati sebe osobno ili svoje tvrtke. Kontinuirano usavršavanje njihov je način življenja i rada. Zbog toga, svaki put kad kreirate edukaciju, vi zapravo kreirate filtar za takve ljude koje biste inače vrlo teško prepoznali u 'divljini'.

Edukacija je brending s dugoročnim trajanjem

Dugo nakon što je vaša edukacija gotova, polaznici će asocirati vaše ime i prezime s temom o kojoj ste educirali. To može biti i dvosjekli mač jer možda kao osoba ne želite nužno biti svedeni na jednu temu. No, uvijek možete organizirati novu edukaciju na novu temu s kojom želite biti asocirani.

Čak i ako polaznik ne treba vaše proizvode i usluge sada, u njegovoj glavi stvorena je posebna ladica u koju vas je on pospremio za kasnije, kad zatrebate njemu ili nekom njegovom poznaniku.

Zato se nemojte čuditi ako jednog dana dobijete upit od potpuno nepoznate osobe koja kaže da vas je preporučio netko vama jednako nepoznat. Tako funkcionira osobni brending: vi postajete asocijacija za određenu djelatnost ili rješenje, i tada vi kao asocijacija nesputano putujete kroz vrijeme i prostor, do novog kupca koji se možda nalazi u dalekoj budućnosti, možda na drugom kraju planeta. Zamislite to samo: vi ste poput bezvremenskog i bestjelesnog bića koje se istovremeno može nalaziti bilo gdje u vremenu u prostoru. Kao da ste Q u Star Treku!

Instant 'dokaz' stručnosti

Tko educira, taj mora da zna sve o tome.

Naravno, ovo uopće nije točno. Onaj tko podučava samo je osoba koja se odvažila pričati o nekoj temi. Taj odvažni junak nije nužno najpametniji, ali kod publike se stvara percepcija kao da jest. S pravom, rekla bih, jer u procesu educiranja osoba koja najviše nauči upravo je sam edukator.

Princip simpatičnosti (eng. likeability principle)

O ovom principu možda ste čitali u svevremenskom bestselleru, knjizi Influence autora Roberta Cialdinija. Princip se svodi na tvrdnju da imamo tendenciju reći 'da' ljudima koje poznajemo i koji nam se sviđaju. Kako je efekt ovog principa osjetan i kod edukacija?

U procesu educiranja ne prenosite samo svoje znanje i vještine, nego svjesno ili ne, prenosite i informaciju o tome tko ste i kakvi ste.

Ljudi kupuju od drugih ljudi kojima vjeruju, a povjerenje počinje s time da se nekome svidite. Prvi pozitivni dojam, pogonjen drugim i trećim i desetim dojmom, brzo se i lako pretvara u povjerenje, a do kraja vašeg predavanja i u čvrsto uvjerenje polaznika da ste pouzdani.

U marketingu i prodaji, često se ta simpatičnost pokušava fejkati, pa neki prodavači koriste razne prečace da bi se brzo svidjeli kupcu (Oboje navijamo za isti klub! ili Pa taj lik mi je kum!). Međutim, kroz proces edukacije stvara se dublji, autentičniji uvid u osobu edukatora. Svaka poslovna edukacija koja se održava uživo jedinstven je i neponovljiv događaj tijekom kojeg će edukator morati odgovarati na pitanja i snalaziti se u jedinstvenim situacijama. Edukator koji se najbolje snađe, pruži najveću vrijednost, i u procesu demonstrira najvrijednije aspekte svog unikatnog karaktera, s pravom osvaja povjerenje većeg broja ljudi.

Možda niste svjetski stručnjak broj jedan u nekom području, ali iskazujete veliku dozu suosjećanja: neki polaznici će 'uhvatiti' taj vaš signal, jer mu pridaju veliku vrijednost.

Možda nemate najviše godina iskustva, ali ste u stanju pojednostavniti materiju: početnici će vas obožavati, jer neki stručnjaci po putu izgube dio sposobnosti da stvari učine jednostavnima za totalne početnike.

Možda tema vašeg predavanja nije jako sexy, ali ste je u stanju približiti na humorističan način: pravilno doziran humor gotovo uvijek ubire visoke ocjene.

Prava je šteta što toliko brojni istinski profesionalci, ali i najbolji primjerci naše vrste homo sapiens, odlučuju držati svoju personu podalje od svijeta. Ljudima za koje bismo svi rekli da su 'dobri u duši' upravo bi edukacije pomogle da zasjaju u punom sjaju. Međutim, mnogi dobri ljudi zaziru od bilo kakvog publiciteta. Javni nastupi i dalje su strah broj jedan na listi svih poznatih društvenih strahova.

Dajete vrijednost prije nego što tražite novac za svoje usluge

Poslovna edukacija prilika je da demonstrirate da ste sposobni isporučiti vrijednost u vidu novog znanja ili vještine.

Vaša sposobnost da nekome prenesete znanje i vještine automatski će stvoriti percepciju da ste sposobni pružiti kvalitetnu uslugu. Taj prijenos je brz i događa se nesvjesno u glavama polaznika.

U osobnom sam životu primijetila da ljudi koji me dobro poznaju, ali nemaju iskustva s mojim uslugama (jer ih nikad nisu kupili od mene niti osobno poznaju ijednog mog klijenta), automatski zauzimaju mišljenje da su i moje usluge kvalitetne. Oni zapravo nemaju objektivan temelj za misliti tako, ali zrcale svoje mišljenje o meni na svoje mišljenje o mojim uslugama.

Slično se događa i kod edukacija: naučite nekoga nečemu i ta će osoba automatski smatrati da su i vaše usluge jednako kvalitetne kao i vaša sposobnost educiranja.

Efekt koji postižete s pružanjem poslovne edukacije jest da polaznike nećete morati puno uvjeravati u kvalitetu svojih proizvoda i usluga. Nećete im se morati 'prodavati', jer ste se im već prodali tijekom održavanja edukacije. Čak i ako polaznici u tom trenutku nisu u procesu nabave proizvoda i usluga kakve Vi nudite, velika je vjerojatnost da će prvo nazvati Vas u trenutku kad budu spremni kupiti.

Apsolutan fokus na vas

Pažnja je nova paralelna valuta 21. stoljeća.

U moru zagušenja s informacijama, dobiti nečiju pažnju samo na 5 minuta prava je vrijednost.

Edukacija je ciljano stvorena prilika da zadobijete pažnju veće grupe ljudi. Ako imate pažnju ljudi, imate priliku prenijeti im svoje ideje. Imate priliku biti influencer na 30, 45, 90 ili više minuta i utjecati na njihovu percepciju o bilo čemu čega se želite dotaknuti.

Primjerice, imate šansu kod polaznika osvijestiti da doista imaju neki problem koji vi uspješno rješavate:

  • Njihov informacijski sustav nije dovoljno siguran,
  • Njihov prodajni tim radi pogreške za koje nisu ni svjesni,
  • Neki nadolazeći trend u svijetu predstavlja veliku prijetnju za njihovo poslovanje, ili
  • Na tržištu će se uskoro pojaviti prilika koju ne žele propustiti, itd.

Kakva su vaša iskustva?

Ovdje sam na potpuno neznanstveni način izložila moja opažanja oko toga zašto su edukacije tako učinkovite. Vaše iskustvo možda je drukčije, i vrlo bih ga rado čula. Komentirajte na ovaj članak na nekom od naših social kanala!


Odvažite se educirati druge ljude

Ako ste već održali neku edukaciju, održite je još jednom. Ili održite neku novu.

Ako tek razmišljate o kreiranju svoje prve edukacije, samo krenite. Započnite s malim.

Bez obzira u koju skupinu spadate, priključite se Eduzi jer ćemo vas kroz Eduzu informirati i educirati o svemu što ima veze s poslovnim edukacijama. Možda je baš Eduza ono što će vas finalno motivirati da se odvažite educirati.

Piše:
Višnja Željeznjak

11.08.2020.